Шаблон для анализа продаж и прибыли в компании

Эффективное управление отделом продаж

Чтобы ОП работал на 100% – им нужно правильно управлять. Рассмотрим далее основные инструменты, которые помогут сбалансировать процесс и выжать из него максимум.

Планы

Популярный термин «планы продаж» определяет размытое понятие

Куда точнее говорить о важности составления планов развития компании, постановки индивидуальных целей для каждого из работников

Определите цели, которых нужно добиться, и разбейте их на небольшие этапы. Стройте эффективные схемы, которые помогут добиться намеченного.

Работа с базой клиентов

Клиентская база в отделе продаж – это фундамент и главное звено, благодаря которому работает все остальное

Поэтому ее формированию нужно уделять особое внимание. Продумайте правила, которыми будут руководствоваться работники в общении с клиентами

Создайте единую клиентскую базу, внедрите систему CRM, которая свяжет менеджеров в единую сеть.

Анализ

Помогает на раннем этапе определить наиболее выгодные и убыточные стороны развития. Отслеживайте показатели роста продаж, рентабельности, выполнение намеченного плана, рассчитывайте средний чек.

Квалификация персонала

От квалификации персонала отдела продаж напрямую зависит качество работы. Поэтому, даже если коллектив напичкан «профи», не умаляйте потенциала обучающих тренингов. Вводите стандарты продаж, организуйте внутреннее обучение и составьте оценку компетенции сотрудников, чтобы в будущем успешнее мотивировать их.

Мотивация

Высокие показатели в продажах появляются, если работники активны и заинтересованы в успешности своей работы. Последняя, в свою очередь, определяется качественной мотивацией. Получая оклад, который практически не зависит от уровня стараний, сотрудники не будут продуктивны.

Разработайте несколько видов мотивации, как материальной, так и нематериальной (например, карьерный рост). Кроме того, проработайте четкую систему, по которой работники смогут ориентироваться, за что полагается вознаграждение. И главное – соблюдайте ее досконально, иначе «разбалуете» ведущих сотрудников поблажками и создадите ощущение несправедливости у недавно пришедших и перспективных работников.

Регулярный контроль

Постоянный, но ненавязчивый контроль помогает вовремя выявить и ликвидировать проблемы, не допустить ошибок в будущем. Это способствует постоянному росту и развитию. Проверка может включать в себя:

• Ежедневные и еженедельные планерки.
• Внедрение отчетности.
• Ведение корпоративного календаря.

Развитие отдела продаж – дело затратное как в финансовом, так и в морально-психологическом «измерении». Но без этого компания просто не сможет работать в полную мощность. Распланируйте весь процесс и постепенно двигайтесь в выбранном направлении.

Формула для расчета объема продаж за период

Для расчета необходимо пользоваться специальными формулами для адекватных результатов.

Формула объема продаж:

1. Сумму чисел постоянных затрат и прибыли разделить на разность чисел цены за 1 единицу товара и переменных расходов.
2. Сумму чисел постоянных затрат и прибыли с процентами разделить на маржинальную прибыль. Чтобы найти последнюю, следует отнять от увеличенной продажной цены расходы на ее содержание и транспортировку.

Объем реализации продукции в балансе строку имеет отдельную. Это случается, когда товары или услуги не оплачены в заданном периоде. Она находится в дебиторке и стоит под строкой 1230. Эта сумма до оплаты долго будет находиться в просроченных платежах. После оплаты клиентом положенной суммы эти средства отразятся в отчете о финансовых результатах. Объем произведенной продукции в балансе значится под строкой 12105.

Объем реализации, формула: Валовый продукт + Остатки на начало года – Остатки на конец года.

Пример расчета реализации продукции

Для данного вида расчета необходимо проанализировать работу компании на начало года и спрогнозировать реализацию на конец года. Информацию для расчета можно взять в бухгалтерском отчете.

Важно! Реализацию продукции можно рассчитывать как в количественном, так и в стоимостном выражении. Расчет лучше всего производить до конца года, когда остатки еще не перешли на новый период

Расчет лучше всего производить до конца года, когда остатки еще не перешли на новый период.

Пример инструкции по нахождению расчета объема РП:

1. Спрогнозировать вероятность, основываясь на планируемый годовой выпуск или закупку товаров и остатков.
2. Из полученного числа необходимо вычесть предполагаемый брак и используемый товар для переработки. Если предприятие не использует свою продукцию, то это упрощает задачу.

Находим точки роста продукта

Самый первый этап понимания любой задачи для продуктового аналитика – это определение, к какому классу проблем она принадлежит. Обычно выделяется три вида исследований:

• Поиск проблемы (problem discovery) — когда мы не знаем, какие проблемы существуют у пользователей вне конкретной продуктовой функциональности. Это, как правило, этап интервью.
• Валидация проблемы (problem validation) – когда мы вроде бы знаем, что есть определенные задачи, но мы хотим проверить что они есть у действительно большого числа пользователей. Это этап разнообразных опросов.
• Валидация решения (solution validation) – когда мы проверяем уже конкретные решения, которые придумали или запрототипировали. Этап прототипов или бета-тестирования.

Аналитик участвует во всех трех этапах исследований, однако главный упор в работе обычно все же приходится на вопросы валидации проблем и решений. Предположим, что продукт-менеджер вместе с аналитиком и маркетологом провел двадцать интервью с разными клиентами. Как нам понять, что этим выводам можно доверять и те проблемы, которые были озвучены, актуальны действительно для всех пользователей? Как обеспечить объективность найденного потенциала развития за счет оценки масштаба? Иными словами, как нам проверить, что то, что мы обнаружили в интервью, это действительно потенциальная точка роста для продукта?

Именно здесь получается максимально задействовать инструменты и знания работы с данными, которые связывают качественные и количественные исследования. Понять масштабы и найти самый правильный способ их определить – это и является ключевой компетенцией продуктового аналитика. Вот лишь один небольшой пример, когда аналитический подход позволил изменить наш процесс сбора болей клиентов и иначе подходить к их валидации продуктовой командой.

Распознаем и анализируем разговоры

В Wrike есть подразделение аккаунт-менеджеров (customer success managers), главная задача которых — поддерживать клиентов не с целью продаж, а улучшения их опыта пользования продуктом. Они созваниваются с клиентами по видеосвязи, обсуждают их текущие боли, рассказывают лучшие практики, предлагают ворк-эраунды и сообщают о статусе разработки новых фичей. Все эти разговоры долгое время записывались и практически не использовались продуктовой организацией – пиэмы предпочитали лично общаться с аккаунт-менеджерами, чтобы получить некое общее представление о болях клиентов. Это могло добавлять элемент «испорченного телефона» и не всегда раскрывало контекст, в котором с этой проблемой сталкивался пользователь.

Одним из инициативных проектов продуктовой аналитики стала разработка pipeline, который превращал разговор в понятный текстовый формат. Используя Google Speech API, а также несколько дополнительных моделей для расстановки пунктуации, удалось максимально быстро получить представления о масштабах некоторых проблем и требований к функциональности на основе множества бесед менеджеров с клиентами, а не единичным интервью. Благодаря такому нехитрому источнику удалось осуществлять полномасштабный поиск по ключевым словам, завязанных на некоторую функциональность или проблематику, оценить характер пользователей, требовавших то или иное решение, а также понять контекст в котором это чаще всего всплывало. Сейчас мы также тестируем модель сентиментального анализа, который помогает нам автоматически отлавливать средний уровень удовлетворенности отдельными частями продукта и уведомляет об этом продуктовую команду.

Решение Retail BI от ФБ Консалт

Компанией ФБ Консалт было разработано полнофункциональное аналитическое решение на платформе Qlik (QlikView, Qlik Sense) охватывающее все направления деятельности торговых компаний.

Преимущества аналитического решения Retail BI от ФБ Консалт
Анализ сумм и структуры чеков

Оценка ассортимента и ценовой политики предприятия.Оценка эффективности работы торговых площадей магазина, эффективности мерчандайзинга.Сегментация групп покупателей магазинов и анализ покупательских корзин (состав чеков различных групп покупателей).Анализ наиболее часто встречающихся позиций в чеках (наиболее крупных чеках, чеков различных групп покупателей, чеках в какое-либо время суток).Выделение совместно приобретаемых товаров.

Анализ динамики товарооборота, прибыли, средней суммы покупки и количества покупок по дням недели

Определение тенденций развития компании.Определение товарных групп-«магнитов» и товарных групп-«паразитов», корректировка ассортимента и ценовой стратегии в плохо работающих группах.Оценка эффективности проведенных мероприятий.

Анализ структуры товарооборота и прибыли (АВС–анализ)

Определения значения товарных групп, подгрупп, марок для магазина. Выбор методов работы с каждой группой, подгруппой, марками.Оптимизация ассортимента.Распределение площадей и полочного пространства.Определение «вклада» товарных групп в повышение или снижение товарооборота.Определение групп, наиболее чувствительным к различным событиям: изменениям на рынке, в потребительской среде, развитию технологий и т.п.

Анализ эффективности использования торговых площадей

Показывает «работу» торговых площадей: проблемные участки и потенциально перспективные зоны. Применяется для перераспределения места в торговом зале и на полках.Оценка эффективности изменений планировки и/или выкладки, проведенных в магазине.

!!! ВАЖНО !!! Как и любое другое решение от ФБ Консалт, решение «Retail BI от ФБ Консалт» может быть гибко адаптировано (кастомизировано) под конкретные пожелания клиента.  

По каким направлениям проводится анализ продаж?

Для успешного ведения бизнеса необходимо периодически собирать и анализировать данные по торговле в целом, а также относительно товарных групп и линеек и каждого конкретного наименования реализуемой продукции.

Анализ продаж проводится по различным направлениям

Одним из направлений анализа является исследование динамики роста продаж. Такой анализ позволяет оценить прибыль компании и рост дохода, а также эффективность продажи товаров в кредит. Анализ равномерности продаж проводится в различные периоды с учетом сезонного спроса на те или иные товары. Следующее направление – это рентабельность продаж. Она позволяет выявить особенно прибыльные товары и убыточную продукцию

Такие данные необходимы для того, чтобы уделить внимание тем товарам, которые приносят максимальную прибыль, и устранить продукцию с низкой рентабельностью. Факторный анализ показывает, что влияет на интенсивность торговли

Проводя аналитическую работу в этом направлении, учитываются такие факторы, как изменение прибыли, ассортимента, себестоимости продукции, конечной цены товаров.

Таким образом, проведя всесторонний анализ можно выявить причины спада продаж и принять меры по повышению конкурентоспособности бизнеса.

Что показывает анализ объема продаж?

Данный вид анализа является малоинформативным, в основном он отражает общее состояние бизнеса. Однако пренебрегать этой позицией аналитической работы нельзя, поскольку она позволяет решить такие задачи, как:

• Определить, какие товары приносят наибольшую прибыль, и сделать упор на их реализацию.
• Выявить недостатки в работе продавцов и менеджеров.
• Спланировать закупку товаров.
• Определить ассортимент.
• Выявить сезонность товаров.

Анализ объема продаж позволяет решить широкий круг задач для повышения прибыли компании

Анализ объема продаж необходим для организации маркетинговых действий и регулировки работы персонала.

Для чего необходим анализ прибыли от продаж

Прибыль от продаж – это главный показатель эффективности работы компании и получаемого чистого дохода. Для стабильной работы компании необходимо, чтобы прибыль была выше среднего уровня. В противном случае процесс развития бизнеса будет тормозиться и снизится мотивация сотрудников.

Снижение прибыли продаж – тревожный фактор

Прибыль рассчитывается по специальной формуле, которая определяет разность между доходами компании и расходами, направленными на реализацию продукции. Расходы формируются из затрат:

• на организацию управленческой деятельности;
• проведение рекламных мероприятий;
• обучение персонала;
• себестоимости реализуемой продукции;
• торговых наценок;
• общего объема продаж.

Кроме того, на прибыль влияют объемы активных и холодных продаж, лояльность и конверсия покупателей.

Для чего нужен анализ рынка продаж?

Исследование рынка проводится как перед открытием бизнеса, так и на последующих этапах деятельности. Это необходимо для определения:

• возможностей сбыта продукции;
• оценки деятельности конкурирующих компаний;
• определения целевой аудитории;
• выявления решающего фактора, дающего конкурентное преимущество.

Главные аспекты анализа рынка

Анализ рынка позволяет прогнозировать спрос на определенные виды товаров, формировать ассортимент, привлекать целевую аудиторию, находить альтернативные варианты реализации.

Какие методы используются для анализа продаж?

Для того чтобы проверить работу торгового предприятия, можно использовать различные инструменты и методы анализа.

ABC-анализ товаров

Однако этого недостаточно для успешного планирования развития бизнеса. Поэтому применяются такие методы анализа продаж, как:

• исследование целевой аудитории;
• конверсия;
• лояльность покупателей;
• ценность клиентов;
• удержание покупателя.

Для определения перечисленных факторов применяется XYZ-анализ покупателей, а также проводятся опросы.

Таким образом, всесторонний анализ продаж позволяет выявить слабые стороны управленческой деятельности и маркетинговой стратегии бизнеса, определить спрос и планировать ассортимент, а также находить эффективные методы привлечения и удерживания клиентов.

Этап 1. Выбор направлений движения товара

Разделение рынка сбыта продукции на сегменты помогает компании распределить поток продукции по направлениям. Разные каналы сбыта распределяются по типу потребителей или региону продаж продукта. В случае смешанной или сложной сегментации применяется несколько видов анализа. Однако с учетом специфики деятельности компании выделяется 1-2 основных вида мониторинга каналов реализации продукции.

Каналы сбыта распределяются по типу потребителей или региону продаж продукта.

Информация о работе каналов сбыта оформляется в контрольной таблице. В ней отражается движение товара в конкретном сегменте рынка, определяется эффективность его сбыта. Применение наглядной карты помогает выяснить, на каком этапе движения продукции по каналу сбыта требуется произвести корректировку ценообразования.

Таблица: Соотношение каналов сбыта и сегментов рынка

Название товара	Тип ценообразования	Цикл спроса	Международные поставки	Региональные поставки	Мелкий опт	Внутригородские поставки
«Росинка»	Конкурентное	Рост	А		В
«Звезда»	Ниже среднерыночного	Спад		В		В
«Маяк»	Выше среднерыночного	Зарождение	А			А
«Салют»	Снятие сливок	Зрелость	А	А	А	А
«Сирена»	Конкурентное	Рост	В	А		В

Примечания к таблице: А – продукция соответствует сегменту рынка; В – продукция слабо соответствует выбранному сегменту. Пустая ячейка – продукт не соответствует сегменту.

Определяются объемы продаж по направлениям, расходы и чистая прибыль на каждом канале. После просмотра полного перечня каналов сбыта компания анализирует дополнительные направления для сбыта продукции и оценивает их эффективность.

Учет объективных факторов при анализе продаж

При анализе продаж и планировании результатов необходимо учитывать объективные факторы которые могут сказываться на продажах. Их можно выделить несколько:

• сезонные факторы. В продажах всегда есть сезон. К примеру если вы продаете водонагреватели, то сезон будет с середины весны, по конец лета. Это не значит что их не будут покупать зимой. Просто нужно закладывать сезонный рост или падение.
• географические факторы. Средний чек магазина находящегося в престижном районе города всегда выше чем в обычном спальном. Или если ваш магазин находиться далеко от метро, то трафик будет намного меньше чем у магазина находящегося в торговом центре в 2-х шагах от метро.
• рыночные факторы. Если ваш конкурент запустил супер распродажу с безумными скидками и мощной рекламной поддержкой, то падение продаж будет ожидаемо.

Что оценивается в диагностике системы продаж

-Рынок и стратегия:

 1. Оценка товарооборота, его основных критериев развития.

2. Имеет ли организация долгосрочные планы развития? Отмечают ли они плановость организации действий к намеченному пути?

3. Какое УТП предлагает предприятие?

Насколько качественно оно проработано?

4

Важно провести SWOT-анализ проводимых процессов на предприятии

5

Насколько важно проводить маркетинговые исследования для данной ниши продаж? На основе каких документов организуются эти исследования?. -Управление:

-Управление:

1. Нужно дать оценку тому, куда двигается организация? Понимают ли сотрудники зачем и для чего они работают в данном направлении?

2. Какие бумаги использует фирма для своей деятельности? Какие алгоритмы лежат в основе работы?

3. Как организована система продаж?Насколько часто ведется обновление планов продаж?

4. Существует ли мотивационная система продаж в компании?

5. Каким именно образом проводится контроль деятельности?

-Клиенты:

1. В какой степени удовлетворены заказчики качеством продукта?

2.Насколько высок профессионализм работников?

3. Как вы получаете обратную связь от заказчиков?

4. Записываются ли их жалобы и претензии? Прослушиваются звонки клиентов?

3 Какое количество клиентов работает с конкурентными предприятиями? В чем особенность?

4 Распределены ли клиенты по группам?

5 Как происходит распределение клиентов по менеджерам?

6 Как часто ведется обновление клиентской базы?

7 Заключают ли повторные сделки?

-Персонал:

1. Как часто вы проводите контроль профессионализма своих сотрудников? Как отслеживаете эффективность работы персонала? Что можно улучшить?

2. Как часто и каким образом организуется обучение персонала?

3. Какое определение подходит для вашего персонала: менеджеры — одиночки или единая структура?

4. Как быстро проходит обучение новичков? По какой системе?

5. Как часто приходят идеи от продавцов по усовершенствованию системы продаж?

6. Как изменяются продажи с уходом какого — либо человека?

-Процессы:

1. Формализованы ли бизнес — процессы?

2. Есть ли разногласия внутри персонала?

3. Есть ли разногласия между составлением плана обязанностей между отделами?

-ПРОДАЖИ — СКЛАД, ПРОДАЖИ — МАРКЕТИНГ, ПРОДАЖИ — СНАБЖЕНИЕ.

4. Имеются ли слепые зоны?

5. На какой планке находятся сегодня процессы сбыта товара?

6. Имеется ли CRM? Какие работники и как регулярно с ней работают?

Создание стратегии продаж и маркетинга

После того, будет проведена такая диагностика системы продаж и постановка маркетинга веси бизнес станет намного легче

Здесь важно помнить о конкурентах, которые «не спят». Они также могут провести подобного рода анализ своей деятельности, который поставит их предприятие на более качественный уровень развития

Чтобы понять, необходимо ли компании «улучшать» продажи, нужно определить для себя сам термин.

Что это для вас? Выберите 5 вариантов ответа и проанализируйте свои ответы.

• – продавать в каждом отдельном случае с получением максимальной прибыли;
• – повысить скорость заключаемых сделок;
• – увеличить скорость продажи отдельного взятого продукта;
• – добиваться улучшения условий контрактов с контрагентами или поставщиками и т.д.;
• – удерживать клиентуру; – увеличивать объемы продаж эффективно при захвате рынка;
• – увеличивать единичный оборот каждого менеджера;
• – увеличить общий поток клиентов;
• – увеличивать прибыльность предприятия;
• – поддерживать объем продаж;
• – продавать больше продукции на одной точке;
• – увеличивать поток заказов за счет выхода на новые территории;
• – обеспечивать постоянную производительность для загрузки мощностей;
• – следить за постоянной представленностью продукта в торговых точках;
• – другое.

Чтобы провести диагностику системы продаж оставьте заявку на нашем сайте или позвоните по телефонам, указанным на сайте, чтобы сделать подробный расчет под вашу специфику.

Смотрите видео отзывы наших клиентов про диагностику продаж:

Зарплата продуктовых аналитиков и спрос на них ?

Глобальное исследование консалтингового агентства MarketsandMarkets показывает, что с 2019 до 2024 объём мирового рынка аналитики продуктов вырастет в два раза.

Драйверы — рост использования больших данных и потребность компаний выпускать конкурентоспособные продукты.

Спрос на аналитиков будет расти и в традиционных отраслях бизнеса. Например, в ритейле, который трансформирует магазины на районе в retail-tech. Ритейлерам интересны сервисы для отслеживания поведения покупателей: чтобы предотвращать кражи, расставлять товар на полках, таргетировать рекламу.

Исследование компании «Нормальные исследования» показывает, что продуктовый аналитик получает 134 000 рублей в первый год работы и 274 000 рублей после трёх лет работы в компании.

На момент написания статьи на HeadHunter нашлось 1000 вакансий по запросу «Product Analyst» и почти 5000 по запросу «Продуктовый аналитик».

Ошибочные мнения про менеджеров по телефонным продажам:

1. Многие считают, что быть продавцом – значит обладать набором качеств, которые изначально заложены в человеке. Если сама мысль о том, что тебе что-то придется предложить что-то в качестве услуги или товара заставляет тебя краснеть и покрываться испариной – значит, в продажи тебе путь закрыт. Это не так. Продажи – это навык, который как и любой другой, при наличии желания и качественных источников информации, отлично тренируется.

1. Продажи – это попытка что-то «впарить» любой ценой, поэтому продавать – стыдно и недостойно. На самом деле, качественный продажник – это человек, который искренне помогает человеку закрыть его потребности и оставляет клиента довольным своим приобретением. Грамотный менеджер умеет слышать своего покупателя и эмпатировать ему.

1. Достаточно один раз пройти обучение, и этого достаточно, чтобы быть профессиональным менеджером по продажам. Это неверно. Как и любой профессионал, продавец должен обучаться всю жизнь, приобретая новые навыки и оттачивая ранее приобретенные.

1. Профессиональный продавец может продать все. Понятие «продажи» имеет очень широкое применение. Любому продавцу нужно изучать специфику товара. Например, те инструменты, которые хорошо работают в продажах низкого ценового сегмента, не работают в продажах дорогих товаров. В продаже услуг есть также свои особенности, в отличии от продажи товаров.

1. Чем больше продавец совершает звонков, тем больше он продает. На самом деле, качество звонков часто намного важнее их количества. Для того, чтобы конверсия повышалась, нужно постоянно работать над эффективностью каждого звонка, что является задачей руководителя делать разбор и давать обратную связь о качестве звонков продавцов.

Я надеюсь, что для Вас тема: Как увеличить продажи по телефону стала более раскрытой и понятной. Желаю вам успехов в внедрении новых техник и способов улучшения конверсии в вашей работе.

Сбор данных для анализа

Естественно перед тем как заняться анализом продаж нужно сначала собрать данные над которыми мы будем работать. В продажах есть некие показатели эффективности (чаще называют KPI-ключевые показатели эффективности). У каждого уровня менеджмента свои показатели эффективности. К примеру если вы супервайзер или директор магазина, то скорей всего вы будете смотреть на такие вещи как товарооборот, процент проданных аксессуаров и услуг, оценивать средний чек и конверсию покупателей. А если вы руководитель уровня директора филиала, то вас больше будет интересовать маржа, выручка с квадратного метра, OIBDA и EBITDA. Для владельца бизнеса важна чистая прибыль и срок окупаемости вложений. Это лишь грубые примеры, но они показывают на сколько разнятся KPI в зависимости от уровня менеджера.

Поэтому вам как управленцу нужно сформировать список тех KPI  по которым можно измерить эффективность ваших подчиненных. Так же для осуществления анализа продаж необходимо составить — воронку продаж.

Определение объема продаж

Объем продаж – это результат работы компании, который состоит из полученной выручки за определенный период времени продажи товаров, услуг или проделанных работ.

Объем продаж определяет, успешна ли деятельность компании, и считает, насколько безубыточный был период. Этот показатель учитывают в бухгалтерском учете при формировании анализа прибыли.

Также показатель можно назвать валовым доходом. В него входят продажи в кредит. Это выручка, полученная за товары или предоставленные услуги.

Определять объем продаж необходимо для корректировки цен, количества товара или разнообразия услуг, чтобы определить уровень затраченных средств.

Влияние показателя на бизнес

Для обеспечения высокого уровня дохода, процветания компании и безубыточности производства нужно следить за данным показателем.

Руководитель компании сможет решить проблему с критическими продажами. Например, запустить рекламу, устроить акции и скидки. Главное предотвратить банкротство компании.

Анализ ОП поможет руководству определить динамику состояния дел в компании, а также:

• Принимать правильные решения.
• Выявлять топовые позиции и с наименьшим спросом.
• Анализировать эффективность работу нескольких офисов или конкретных людей.
• Налаживать сбыт продукции.
• Учитывать сегменты рынка.
• Увеличивать товарооборот.

ФБ Консалт

Компания ФБ Консалт является официальным партнером компании QlikTech и предлагает весь спектр услуг по разработке и внедрению решений на базе передового продукта бизнес-аналитики нового поколения – QlikView.

Нас выбирают лидеры отраслей

Решениям от компании ФБ Консалт доверяют лидеры отраслей.Посмотрите список наших клиентов на нашем сайте.

Свяжитесь с нами

Более подробную информацию Вы можете получить, позвонив в «ФБ Консалт» по тел.:  +7 (495) 781–6400 или отправив запрос по электронной почте: info@fbconsult.ru. Специалисты компании с радостью ответят на все интересующие Вас вопросы. Обращайтесь!

ABC + XYZ (кросс-анализ)

Теперь можно совместить оба метода, то есть провести кросс-анализ

Есть 2 способа — последовательный и параллельный.
 
Если нужно разработать стратегию продвижения определенных товаров, подойдет последовательный метод.
 
Вы определяете важность каждого критерия и выстраиваете оптимальную структуру анализа и последовательность шагов. Сначала применяете один вид (ABC или XYZ) и один (самый важный) критерий, далее — анализируете полученные группы с помощью другого вида и критерия (менее важного) и т.д.
 
Допустим, чтобы оптимизировать пространство на складе, стоит в первую очередь провести XYZ по стабильности продаж, затем — ABC по объему продаж, и наконец — ABC по обороту.
 
Вот визуализация еще одного варианта:
 

 
Плюс — удобно работать с большим массивом данных (ассортиментом магазина или большой товарной группой).
 
Если ваша задача — разработать рекомендации для работы с товарами каждой категории, лучше применять параллельный метод

Это построение матрицы по заданному количеству критериев (для ABC можно использовать несколько критериев), после которого вы анализируете категории из всех ячеек.
 
Так выглядит матрица:
 

 
Вот вариант с несколькими критериями:
 

 
Построение матрицы требует внимания и сосредоточенности. Поэтому метод подходит, если ассортимент не очень широкий.
 
Иногда некоторые ячейки остаются пустыми. Возможные причины: нет товаров со стабильным спросом, или по установленным коэффициентам ни одна категория товаров не попадает в определенную группу.

Анализ продаж

Как понять, что такой анализ продаж необходим? Причиной для проведения исследования может быть падение или отсутствие в течение длительного времени роста продаж и ухудшение эффективности работы компании в целом. В этом случае целью может ставиться выявление негативных факторов, которые мешают развитию вашему бизнесу. Или же аудит продаж проводится при выводе на рынок новой услуги/товара, создании франшизы, покупке и перепродаже готового бизнеса и т.д. В этом случае аудит поможет выявить скрытые проблемы и оценить имеющийся потенциал.

Когда наши клиенты заказывают анализ продаж компании, то мы анализируем пункты:

• коммуникация сотрудников отдела продаж и смежных отделов
• технологии и стиль взаимодействия менеджеров с клиентами
• система продаж и увеличения объемов клиентов
• способы ведения и учета клиентской базы, а также ее защита от воровства
• эффективность системы привлечения и удержания клиентов
• способы воздействия на целевую аудиторию
• анализ каналов маркетинга и рекламы
• эффективность работы каждого сотрудника на своём рабочем месте

Основные виды анализа продаж:

1. Анализ эффективности продаж.
Такой формат применяют в организациях, когда не выполняется поставленный план продаж, выручка падает, а часть товара «залежалась» и не продается. Однако, бывают случаи, когда продавец ради достижения цели готов на любые ухищрения ради продажи. Если Ваши продавцы дают клиентам большие скидки, не умеют отстаивать свою цену и любят продавать только самые недорогие позиции, тогда Ваши продажи так же можно назвать “слабыми”. Это самые распространенные ошибки, которые допускают руководители, когда отдают процесс управления продажами менеджерам,оставляя только поверхностный контроль на уровне оценки сделал/не сделал план в этом месяце. Руководитель может даже и не догадываться насколько непрофессионально могут вести себя продавцы с клиентами, допуская грубые выражения или нападая на клиентов, убивая в них все желание продолжать дальше работать с вашей компанией. И как всегда менеджер прибегает к директору и жалуется,что клиенты плохие, товар дорогой, ситуация на рынке сложная и этот список вы можете продолжить далее сами.2. Аудит плана продаж.
Высокие показатели продаж, которые требуются руководством, способны, как мотивировать сотрудников на его выполнение и рост прибыли компании, так и «связать руки» и не заниматься продажами. “Все равно ведь не выполним”- часто вздыхают сотрудники. С таким настроением недалеко и начать экономить на канцелярии, мобильной связи, технике, уборщице. Ведь зачем всё это нужно,если “все равно не выполнят”. Так собственника бизнеса могут посетить и крамольные мысли о прекращении деятельности компании. Поэтому, если в плане нет точности, он непонятен сотрудникам, запутан, менеджерам нет  возможности рассчитать свою премию или процент с продаж, то они не поторопятся к его выполнению. Самая распространенная практика проведения подобной проверки продаж раз в квартал, учитывая при этом стратегию продаж компании.3. Анализ управления продажами.
Эта услуга дает возможность использовать все навыки и компетенции управленцев, а также поддерживает их мотивацию на высоком уровне, позволяя легче достигать заданный объем сбыта. Данные, полученные в результате анализа продаж мы используем при разработке системы продаж, мотивации, контроля их регулирования. Грамотная стратегия управления продажами позволяет руководству своевременно принимать меры по оптимизации действий подчиненных в целях получения максимальной прибыли и точно в сроки, так как все сотрудники работают, как единая команда, благодаря специальным шаблонам и скриптам, которые мы внедряем в процесс взаимодействия в коллективе.4. Анализ рентабельности продаж.
Показатели рентабельности продаж позволяют судить работы компании не ориентируясь на величину прибыли. Анализ рентабельности нужен для оценки продуктивности и эффективности использования капитала. Так же он помогает определить, стоить ли вкладывать средства в текущее направление и на каких условиях будет выгодно работать с клиентами.5. Анализ розничных продаж.
Анализ необходим для определения результативности работы каждой торговой точки в компании. Он позволяет оценить работу продавцов с клиентами, выкладку товаров (визуальный мерчандайзинг), основной и сопутствующий ассортимент торговых точек, размер среднего чека, эффективность привлечения клиентов в торговую точку и техники повторных продаж. Анализируя продажи торговых точек возможно не только сократить расходы, но и увеличить выручку на каждой торговой точке.