Как poka-yoke, канбан и анализ кано увеличивают b2b-продажи

Базовые (ожидаемые) свойства

Вот несколько примеров базовых (ожидаемых) свойств:

В этом процессе особенно полезны следующие вынос. Детали не имеют значения, если вы не понимаете основные принципы, поэтому основные атрибуты должны работать безупречно, прежде чем сосредоточиться на чем-либо еще. Совместите свои инвестиции в атрибуты производительности с целевой аудиторией продукта — это может, конечно, значительно различаться и гарантировать разные варианты одного и того же продукта. Появление неожиданных атрибутов наслаждения — это то, что подпитывает слово из уст. После того, как вы обеспечили основные атрибуты и некоторые атрибуты производительности, вы должны начать мозговой штурм, какие атрибуты наслаждения вы можете предложить, так как это будет действительно отличать вас от конкуренции. Сегодняшний атрибут удовольствия — атрибут производительности завтрашнего дня, и через шесть месяцев он может быть основным атрибутом. Глядя на то, что делают ваши конкуренты, это не поможет, поскольку атрибут восторга больше не будет восхищаться к тому времени, когда вы имитируете его. Вам не нужно соответствовать каждому атрибуту производительности на рынке.
. Целью анализа модели Кано является определение влияния характеристик продукта на удовлетворенность клиентов.

• Базовым свойством услуги, такой как, например, авиаперелет, может быть гарантия того, что рейс не будет отменен или что всем купившим билеты хватит мест в салоне.
• Базовым свойством веб-приложения, такого как Gmail, может быть постоянная доступность (почти полное отсутствие отказов) или моментальная отправка сообщения при нажатии кнопки «Отправить».
• Базовым свойством приложения, такого как iTunes, может быть неограниченное воспроизведение приобретенной композиции.

Применение Кано в магических ритуалах

В магии эта руна служит благородным целям. Самое главное её применение — ритуалы для обретения знаний (чаще оккультных).

Руна огня Кано — контролируемая сила и энергия, позитивный поток света и созидания:

Применение Кано в ритуалах

•   Кеназ подходит художникам и артистам.
• Руна технического прогресса благосклонна к ученым на пути к великим открытиям.
• Символ любви, страсти и сексуальных желаний. Помогает мужчинам с подержанием высокой потенции, делает из заурядного парня хранителя домашнего очага.
• Амулет с Кеназ, как на фото, рекомендуется кладоискателям, священникам и магам.
• Руна Кен, нанесённая на музыкальные инструменты, усиливает магию звука.

И самое главное, Кано — это ведущая руна в группе Целебных Рун, используется для врачевания. Женщины применяют амулеты с руной Кеназ при зачатии и беременности, чтобы передать ребенку желаемые качества.

Руническая формула

В подарок дамам руническая формула на успех в любви, построении счастливой семейной жизни и рождение здорового малыша.

Удачи!

Особенности использования

Для того чтобы определить категорию, к которой принадлежит характеристика или функция, можно провести опрос среди клиентов с помощью двух форм вопроса о наличии функции: в функциональной форме и в дисфункциональной форме.

Функциональная форма: Как бы вы себя чувствовали, при наличии данной функции или характеристики в продукте?

Дисфункциональная форма: Как бы вы себя чувствовали, при отсутствии данной функции или характеристики в продукте?

Возможные ответы на каждую форму вопроса:

• Мне нравится
• Я этого ожидаю
• Мне все равно
• Я могу с этим работать
• Мне не нравится

Определение характеристик основывается на сопоставлении ответов на оба вопроса в следующей таблице. Верхняя строка представляет ответы на дисфункциональную форму вопроса. Левая колонка представляет ответы на функциональную форму вопроса.

	Нравится	Ожидаемо	Все равно	Приемлемо	Не нравится
Нравится	Q	E	E	E	P
Ожидаемо	R	I	I	I	T
Все равно	R	I	I	I	T
Приемлемо	R	I	I	I	T
Не нравится	R	R	R	R	Q

E = Восхищение (Exciters)

P = Ожидание (Performance)

T = Обязательность (Threshold)

I = Безразличие (не вписывается ни в одну из 3 категорий)

Q или R = сомнительный или обратный (ответ не имеет смысла)

Этот подход наиболее применим для потребительских товаров или товаров, которые будут перепроданы, поскольку он нацелен на выявление требований, которые будут стимулировать широкое использование или принятие продукта. Оценка некоторых характеристик имеет тенденцию со временем меняться, так как растет ожидание клиентов по отношению к особенностям или характеристиками, которые должны присутствовать в продукте. Функции, вызывающие восхищение, в конечном итоге станут стандартными характеристиками эксплуатации и порога (в качестве примера, подумайте о новизне банкоматов, когда они были впервые представлены, а в настоящее время клиенты ожидают обязательного наличия банкомата у банка).

—

Усилиями членов IIBA и экспертами сообщества Agile был разработан черновик The Agile Extension of the BABOK, описывающий роль бизнес-аналитика или владельца продукта, а также применяемые техники, в процессе разработки программного обеспечения с использованием методологий, производных от Agile.

Со своей стороны мы хотим привлечь пользователей системы управление проектами DEVPROM, участников команд, следующих принципам Agile, к активному обсуждению этих практик, их использованию и адаптации под встречающиеся задачи и условия.

Основной целью бизнес-анализа является понимание потребностей заказчика, пользователей программных продуктов, правильное и своевременное преобразование их в виде программного приложения, сервиса или продукта. Мы хотим познакомить пользователей DEVPROM с современными техниками в стиле Agile, которые они могут использовать для создания своих программных продуктов.

Ожидания потребителей: все выше, и выше, и выше

Одним из важнейших аспектов, которые позволяет рассмотреть модель Кано, является изменение свойств продуктов с течением времени. По мере того как потребители будут привыкать к заданному свойству, а компании — предлагать все лучшие и лучшие его варианты, удовлетворенность потребителей, связанная с этим свойством, будет постепенно снижаться.

Некоторые требования клиентов не одномерны, но есть обязательные и привлекательные элементы. С точки зрения удовлетворенности клиентов продукт может иметь характеристики, отсутствие которых вызывает неудовлетворенность, но присутствие которых не оказывает положительного влияния на удовлетворенность клиентов. Сильные тормоза на автомобиле не обязательно влияют на удовлетворение в положительном смысле, но слабые тормоза приводят к удовлетворенности клиентов. В отличие от этого, элементы, присутствие которых рассматривается как коэффициент усиления в продукте, все еще существуют, тогда как отсутствие элемента считается нейтральным или слегка отрицательным.

Когда Gmail только-только появился, эти бесплатные почтовые ящики размером 1 ГБ произвели среди потребителей эффект разорвавшейся бомбы. Здесь мы определенно имели дело с восхищающим свойством. Сейчас практически любой почтовый ящик обладает такой же емкостью, так что рядовым пользователям теперь и задумываться-то об этом не приходится. Как мы видим, наличие хранилища объемом 1 ГБ перешло из категории восхищающих свойств в категорию основных свойств. Более того, в скором времени оно наверняка станет базовым свойством.

Полезные выводы из модели Кано

Электрически убирающаяся антенна может привести к повышению удовлетворенности клиентов, но отсутствие этого устройства не считается отрицательным. Кроме того, продукт может иметь функции, которые имеют нейтральную настройку в отношении клиентов. На транспортном средстве, например, прикуриватель может быть таким элементом.

Характеристики объекта можно определить с помощью вопросника. С помощью специальной методики и специальной структуры вопросника могут быть подняты описанные характеристики характеристик продукта. Субъекты, обслуживаемые сегментом продукта, служат в качестве испытуемых. Методы составления вопросника и оценки вопросов описаны в следующем разделе.

Таким образом, восхищающее свойство, приводящее потребителей в восторг сегодня, по мере того как все больше компаний будут внедрять его (а возможно, и его улучшенные варианты) в свои продукты и услуги, постепенно будет превращаться в основное свойство. В конце концов наступит момент, когда потребитель будет реагировать только на отсутствие данного свойства, дальнейшие улучшения станут нецелесообразными, и свойство станет базовым.

Два вопроса описаны в анкете по запросу клиента

При формулировании вопросов необходимо соблюдать осторожность, чтобы не устранить первоначальное требование. Точно так же следует избегать поляризационной формулировки вопроса, чтобы предотвратить искажение результата

Кроме того, каждый вопрос должен содержать только одно конкретное требование, иначе оценка ответа не может быть отнесена к одному запросу. Вопрос также должен быть сформулирован в соответствующем словаре, т.е. не технически ориентированные, а ориентированные на клиента.

Прежде чем клиент завершит, вопросник сначала будет проверен внутри страны. С этой целью все вовлеченные стороны ищут нечеткие формулировки, ошибки ввода и запутывающие инструкции. Впоследствии на вопросник отвечают члены команды, которые пытаются поставить себя в ситуацию с клиентом. Затем собранный вопросник используется для корректировки вопросника.

Совет. Посмотрите вот это весьма занятное интервью Луи Си-Кея , где он рассуждает на тему постоянно растущих ожиданий потребителей.

Интересные факты

• Первый фильм добавил значительную деталь в сюжет — согласно ему, Кано убил напарника Сони из-за чего она его так люто и ненавидит. В других источниках, не связанных с играми, также давались различные объяснения вражде между Кано и Соней. Несмотря на убеждение многих людей, что эта идея была взята из игр серии, в играх никогда не упоминалась конкретная причина вражды между Кано и Соней. Так оставалось вплоть до перезагрузки серии в МК (2011), согласно которому Кано был двойным агентом. Он работал на Специальные Силы и являлся при этом лидером Чёрного Дракона. Из-за его предательства погибли многие агенты Специальных Сил.
• Кано нет в версии первого МК для Sega Game Gear и Sega Master System. Скорее всего, его убрали из-за технических ограничений.
• В MKDA один из приёмов Кано называется «От уха до уха». Он основан на словах Кано из первого фильма, где тот использует эту фразу, чтобы описать Соне, что он сделал с её напарником.
• Идея закрыть лицо Кано металлической маской пришла Джону Тобиасу, когда он случайно увидел пластиковую маску серебряного цвета у себя в шкафу. Он разрезал её и прикрепил к лицу актёра Ричарда Дивицио, который исполнял роль Кано в первой игре серии. Позже с развитием технологий и переходом серии к 3D моделям Кано стал всё больше и больше напоминать героя фильмов Терминатор, киборга Т800, у которого в конце второго фильма была повреждена искусственная кожа на лице и было видно металл под ней.
• После поединка с Соней Блейд на верхушке небоскрёба в МК3 Кано повесил себе на грудь клок её волос, которые он вырвал, когда Соня cкинула его вниз.
• Кано и Рептилия — единственные персонажи из первого фильма, которые не появляются в анимационной короткометражке Смертельная битва: Путешествие начинается, которая служит к нему приквелом. Хотя Соня упоминает Кано.
• Кано и Соня стали первыми персонажами, подтверждёнными для МК3.
• Кано стал первым членом клана Чёрный Дракон, который появился в серии.
• В MKSM все наёмники Чёрного Дракона носят униформу, похожую на одежду Кано из первой игры.
• В своей концовке в MKvsDC Кано превращается в аналог Джокера из вселенной DC.
• Кано появляется в обновлении к игре Batman: Arkham City Lockdown, разработанной NetherRealm Studios для iOS. Он появляется в режиме EMP Challenge в качестве последнего врага и обладает возможностью кидать ножи в Бэтмена.
• Кано и Смоук появились в одном из эпизодов полнометражного диснеевского мультфильма Ральф, вышедшего 2 ноября 2012 года.
• В МКХ подсветка имплантов Кано меняется в зависимости от вариации: Головорез — синяя подстветка, Коммандо — жёлтая, Кибернетика — красная. В ранней версии игры, в вариации Головорез использовалась зелёная подсветка, но её поменяли на синюю в финальном релизе. Зелёную подстветку можно использовать, если выбрать Кано без использования вариаций.

Принятие решений

Графики Кано наглядно демонстрируют: «привлекательные» и «одномерные» характеристики – вот те две категории, которые способны вызвать восторг и обеспечить удовлетворение клиента. Именно на этих характеристиках сегодня сделан акцент у наиболее успешных продуктов.

И здесь следует учесть, что к «привлекательным», как правило, относятся характеристики опережающие время – то есть еще не имеющие явного запроса потребителей. А, следовательно, важный вклад в обеспечение успеха продукта дают маркетинговые исследования, позволяющие увидеть неудовлетворенные потребности пользователя, в которых скрыты новые возможности.

Модель Кано показывает, почему лояльность клиентов нельзя получить и сохранить лишь за счет улучшения существующих характеристик, а также позволяют оценить эффективность вложений в их улучшение.

Текущая характеристика продукта существует в виде точки на одном из графиков реакции. Увеличение сложности характеристики перемещает эту точку на графике. Изменение эмоциональной реакции зависит от того, к какому типу относится данная характеристика.Информация о том, где характеристика находится (в виде точки на одном из пяти графиков), позволяет проводить анализ рентабельности вложений в улучшение такой характеристики.

Появление в других медиа

Фильмы

Кано появился в первом фильме Смертельная битва. В нём Шанг Цунг нанял Кано, чтобы тот смог заманить Соню Блейд на турнир. Позже Джонни Кейдж, Лю Кенг и Соня наблюдают за разговором Кано с Шанг Цунгом и Горо. Из него становится ясно, что колдун и принц шоканов не особенно уважают своего земного союзника, а Кано работает на них за деньги. Позже Кано выступает в турнире против Сони. Шанг Цунг приказывает ему только унизить Соню, но не убивать её, так как у него есть свои планы на воительницу. Кано сначала насмехается над Соней, а затем довольно легко побеждает её в бою. Но воспользовавшись его минутным замешательством, Соня захватывает Кано своим коронным захватом ногами. Несмотря на мольбы о пощаде, Соня сворачивает шею Кано после приказа Шанг Цунга. Роль Кано исполнил покойный британский актёр Тревор Годдард. Его исполнение этой роли настолько впечатлило разработчиков игры, что в MKDA происхождение Кано было изменено с американо-японского на австралийское, а затем и сам облик Кано в MKvsDC и MK (2011) был изменён, чтобы напоминать об актёре из первого фильма.

Сериалы

Кано появился в веб-сериале Смертельная битва: Наследие. В этом сериале Кано является лидером клана Чёрный Дракон. Он захватывает Соню Блейд в плен и планирует атаку на полицейский департамент Дейкон Сити. Отряд полиции во главе с Джаксом и Страйкером врывается на склад, где находится Кано и его банда. Начинается перестрелка. Кано пытается сбежать, но Джакс дважды нагоняет его и оба раза сражается с ним. Во второй раз Джаксу удаётся победить Кано в бою. После несколько ударов по лицу Кано, он нанёс ему настолько мощный удар, что выбил Кано глаз и разбил ему часть черепа. Захватить Кано Джакс не смог, так как один из его подручных кинул гранату. Джакс, закрыл Соню от взрыва и получил травму рук и спины. Пока Джакс и Соня находились без сознания, союзники Кано забрали его в лабораторию, где ему установили кибернетический глаз. Роль Кано в этом сериале сыграл Дэррен Шахлави.

Анимация

Кано появился в двух эпизодах сериала Смертельная битва: Защитники Земли «Знакомый красный» и «Возмещение». Мультфильм предлагает свою версию начала вражды между Соней и Кано. Согласно ему Кано убил её напарника и при помощи бомбы. Соня сама едва не погибла при взрыве. Позже был показан флешбек в котором показывались события, показанные в первом фильме. В эпизоде «Возмещение» рассказывалось об отношениях Кано и Кабала в группировке Чёрные Драконы.

Комиксы

Кано появился в первых двух комиксах приквелах от Midway, которые можно было заказать по телефонам указанным на экране во время демонстрации. В первом комиксе показано прибытие Кано на корабль Шанг Цунга и его перестрелка с Соней Блейд. Во втором, Кано появляется во время рассказан Рейдена о событиях, которыми закончился десятый турнир Смертельный Битвы. И позже Кано появляется на заднем плане во время разговора Сони из Внешнего Мира с Джаксом.

В комиксах Malibu сюжет и личность Кано остались почти без изменений. Наряду с Рейденом он был главным героем минисерии «Рейден и Кано», в которой рассказывалось о причине вражды Сони и Кано. По версии Malibu, Кано убил её напарника (Лэнса / Спарки) на турнире, вырвав ему сердце. Его мотив для участия в турнире и прибытия на остров Шанг Цунга был изменён. Вместо того, чтобы просто ограбить дворец колдуна, Кано явился на остров за книгой Та Зе Жан, которая могла дать своему владельцу божественную силу. В эпилоге серии «Турнирное Издание» Джаксу и Соне удалось-таки поймать Кано и отправить его в заключение.

Позднее Кано смог бежать из тюрьмы. Об этих событиях было рассказано в миниистории «Побег», которая шла вместе с комиксом «Специальные Силы США». Во время события серии «Боевая Волна», лидеры Чёрного Дракона решили избавиться от Кано, но его спас Рейден. Он планировал использовать Кано, чтобы убить Шао Кана при помощи меча, который использовал силу плохих людей, которые стали хорошими. Кано предаёт бога грома и встаёт на сторону Шао Кана.

Кано появляется в комиксах Mortal Kombat X, в конце первого выпуска. Он пытается украсть кинжал Камидогу и наносит рану Саб-Зиро. Но ледяной воин побеждает Кано и вырывает его глаз-имплантант. Спустя несколько лет, Кано помогает Эррону Блэку похитить Кэсси Кейдж и Джэки Бриггс.

Канбан для вытягивания плана продаж

В переводе с японского Kanban – это карточка, которая является:

• Инструментом вытягивающей системы, который дает указание на передачу изделий (сделок) с одного процесса на другой.
• Сигналом к перемещению (изделия) сделки по этапам цикла продаж.

Поскольку движение сделки по этапам цикла продаж – в SPS их семь – представляет собой конвейер, основные принципы Канбан полностью применимы к продажам следующим образом:

• Этап-потребитель заказывает объем в соответствии с «идеальной» воронкой продаж, основанной на годовом плане.
• Этап-поставщик производит данный объем.
• Без разрешительного сигнала семафоров движение сделки запрещено.
• Каждый этап имеет свой набор семафоров.
• Нельзя начать следующий новый этап без качественного завершения предыдущего.

Например, чтобы перевести сделку с этапа 1 «Развитие бизнеса – с вероятностью закрытия 1%» на этап 2 «Определение целей – с вероятностью закрытия 10%», необходимо одновременно три зеленых сигнала семафоров в карте:

1. Встреча с привратником проведена.
2. Бюджет может быть выделен или уже выделен.
3. Следующий шаг определен.

Подобные правила применяются и к другим этапам цикла продаж.

Значения Work in Progress из Канбан для каждого из семи этапов цикла продаж представляют собой необходимое количество сделок на каждом этапе в соответствии с показателями «идеальной» воронки продаж для гарантированного выполнения годового плана продаж и определяются перед началом отчетного периода.

Конечно, использование классической доски Kanban при большом количестве сделок затруднительно. Как правило, подобный функционал реализуется в CRM-системе и используется для контроля значимых сделок.

Как провести исследование?

Второй шаг — составление анкеты.

После того, как сформировался список, можно перейти ко второму шагу, к составлению анкеты. Для этого необходимо провести анализ свойств продукта с точки зрения функциональности (позитивная формулировка) и дисфункциональный анализ (негативная формулировка).

Вопросы формулируются следующим образом:

Позитивный. Если атрибутА (свойство/характеристика) присутствует в продукте, как Вы к этому отнесетесь?

Негативный. Если атрибут А отсутствует в продукте, как Вы к этому отнесетесь?

Необходимо предложить следующие варианты ответов.

1. Мне это нравится
2. Так должно быть
3. Мне все равно
4. Я смогу с этим жить/терпеть
5. Мне это не нравится

Третий шаг – анкетирование.

Анкетирование можно проводить как вживую, так и онлайн. Рекомендуемое количество респондентов не менее 50 человек. Если у вас клиентов, к которым вы можете обратиться, меньше этого числа, ничего страшного, некоторую картину получить можно. Объективность данных будет ниже, но хоть какой-то ориентир Вы получите. Кроме того, можно обратиться и не к клиентам, а к потенциальным потребителям.

Четвертый шаг – обработка данных.

По каждой характеристике, атрибуту составляется таблица:

Функциональная характеристика		Дисфункциональная характеристика
	Нравится	Так должно быть	Все равно	Можно терпеть	Не нравится
Нравится
Так должно быть
Все равно
Можно терпеть
Не нравится

Заполняется таблица данными из анкет и рассчитывается доля респондентов, которые давали соответствующие ответы.

Пятый шаг — группировка.

Обработка.

Функциональная характеристика		Дисфункциональная характеристика
	Нравится	Так должно быть	Все равно	Можно терпеть	Не нравится
Нравится	Сомнительная	Привлекательная	Привлекательная	Привлекательная	Одномерная
Так должно быть	С обратным действием	Не имеет значения	Не имеет значения	Не имеет значения	Должна быть
Все равно	С обратным действием	Не имеет значения	Не имеет значения	Не имеет значения	Должна быть
Можно терпеть	С обратным действием	Не имеет значения	Не имеет значения	Не имеет значения	Должна быть
Не нравится	С обратным действием	С обратным действием	С обратным действием	С обратным действием	Сомнительная

Формируем сводную таблицу

№ св-ва	Привлекательная	Одномерная	Необходимая	Не имеет значения	Обратного действия	Сомнительная
1
2
3
4
5

Шестой шаг — анализ данных.

Необходимо сформировать таблицу удовлетворенности.

На основе частоты отнесения каждой из характеристик к той или иной категории, рассчитывается потенциал удовлетворенности и неудовлетворенности для каждой из характеристик по формулам:

• Потенциал для удовлетворенности потребителей = ((сомнительные + одномерные) / (сомнительные + одномерные + необходимые + обратного действия + не имеющее значения)) * 100
• Потенциал для неудовлетворенности потребителей = ((одномерное + необходимое + обратного действия) / (привлекательные + одномерное + необходимое + обратного действия + не имеющее значения)) * (-100)

Показатели удовлетворенности и неудовлетворенности заносятся  в таблицу:

№ св-ва	Удовлетворенность	Неудовлетворенность
1
2
3
4
5

Анализ Кано для оптимизации коммерческого предложения

Анализ Кано используется в случае, если есть необходимость включения в стандартное коммерческое предложение только тех опций, которые действительно необходимы вашим клиентам, и они готовы за них платить. После составления набора стандартных коммерческих предложений проводится анализ Кано для каждой опции коммерческого предложения.

Например, изначально ваше коммерческое предложение содержало следующие опции:

• Принтер.
• Тумба.
• Финишер для изготовления буклетов.
• Сервисный контракт на 1 год.

В процессе анализа Кано для каждой опции коммерческого предложения клиенту задаются два вопроса с положительной и отрицательной формулировками:

• Как вы относитесь к тому, что в КП будет эта опция?
• Как вы относитесь к тому, что в КП не будет этой опции?

Шаблоны пяти стандартных ответов ваших клиентов:

1. «Было бы круто иметь эту опцию!»
2. «Я как бы ожидаю, что эта опция будет в продукте в любом случае».
3. «В целом все равно».
4. «Ну, я не в восторге, но переживу».
5. «Дичь какая-то, я не буду этим пользоваться!».

Исходная матица для анализа Кано выглядит следующим образом:

Описание ячеек:

• «Линейные» – «убойные» опции вашего предложения.
• «Безусловные» – обязательно должны быть включены в предложение.
• «Привлекательные» – могут быть включены опционально.
• «Нежелательные» – должны быть удалены из предложения.

Например, для опции «Принтер» в положительной формулировке ответ клиента был «Было бы круто иметь эту опцию» – строка «Нравится». В отрицательной формулировке ответ был «Дичь какая-то, я не буду этим пользоваться!» – столбец «Не нравится».

Таким образом, опция «Принтер» находится на пересечении строки «Нравится» (положительная формулировка) и столбца «Не нравится» (отрицательная формулировка) в ячейке «Линейные». Далее разбираются оставшиеся опции коммерческого предложения и строится целевая матрица Кано для ваших специфических продуктов и услуг.

После анализа финальное КП будет выглядеть следующим образом:

• Обязательная часть: принтер; сервисный контракт на 1 год.
• Опциональная часть: финишер (для изготовления буклетов).
• Не включать: тумба.

Выберите герметичную и прочную конструкцию для готовности к съемке

Съемка природы означает работу «в полях», где погодные условия могут быть совершенно любыми. Будь то песчаные бури в пустыне, пыль и дождь в саванне или холод Арктики, фотографам дикой природы необходимо инвестировать в покупку надежных объективов с корпусом, защищенным от погодных воздействий.

Герметичный корпус регулярно помогает Марине при работе на локации, и при выборе объектива она всегда учитывает этот аспект. Защита от влаги означает, что она может продолжать съемку при смене погоды и фотографировать объекты, которые чаще можно обнаружить именно под дождем и в условиях высокой влажности. «Весной я фотографировала медведей и медвежат на объектив Canon EF 600mm f/4L III USM, когда начал идти дождь, — говорит она. — Я знала, что мой объектив надежно защищен, поэтому продолжила снимать».

Флюоритовое покрытие на переднем и заднем элементах телеобъектива Canon L-серии упрощает процесс очистки оборудования от пыли и других частиц, что полезно при работе в условиях пыли и сухости. Прочное резиновое кольцо-уплотнитель в области крепления объектива, которое доступно на модели Canon EF 300mm f/2.8L IS II USM, также помогает устранить вероятность попадания грязи и пыли внутрь корпуса камеры.

Модель Кано: данные на входе и на выходе

Давайте подытожим.

Чтобы оценить продукт (сайт, приложение и т.д.) с использованием модели Кано, на входе нам нужен список функций этого продукта. Желательно, чтобы этот список уже имел приоритезацию (например, был определен бизнес-вес для каждой характеристики). В этом случае после получения приоритетов пользователей, будет гораздо проще оценить приоритет внедрения той или иной функции в целом.

На выходе – как мы подробно описали это выше – мы получаем тот же список функций, только уже с пользовательским приоритетом.

Приоритет для бизнеса вместе с приоритетом от пользователей могут помочь определить, какие из функций нужно внедрять в первую очередь, какие – во вторую, а какие – не внедрять вообще.

Функции + бизнес-приоритет —> Модель Кано —> Функции + пользовательский приоритет

Полезные выводы из модели Кано

Как модель Кано может помочь в работе над текущими или предстоящими веб-проектами? Помимо собственно удовлетворенности потребителей от использования продуктов или услуг с помощью данной модели также можно анализировать эффективность инвестиций, направленных на повышение удовлетворенности. И вот какие выводы из модели Кано нам в этом помогут.

В первую очередь необходимо убедиться в безупречности базовых свойств: если не заложить прочную основу, все развалится, словно карточный домик.

Не пытайтесь угнаться за всеми рыночными тенденциями сразу. При инвестировании в основные свойства продукта необходимо ориентироваться на целевую аудиторию: так вы сможете понять, какие именно свойства нужно внедрять или улучшать.

Появление неожиданных восхищающих свойств — это то, благодаря чему о продукте начинают говорить. Обеспечив реализацию всех необходимых базовых и нескольких основных свойств, необходимо хорошенько подумать над тем, какие восхищающие свойства вы можете предложить потребителям и благодаря этому выделиться среди конкурентов.

Сегодняшнее восхищающее свойство уже завтра может перейти в разряд основных свойств, а через каких-нибудь полгода — и вовсе в разряд базовых. Ожидания потребителей неуклонно растут, и чтобы поспеть за ними, необходимо постоянно работать над улучшением продуктов и услуг.

Для создания восхищающих свойств необходимо глубокое понимание истинных потребностей потребителей, их поведения и окружающих условий. И не надо пытаться скопировать то, что делают конкуренты: к тому времени, как вам это удастся, восхищающее свойство уже перестанет быть таковым.

Денис Юдин
Преподаватель Русской Школы Управления, эксперт в области брендинга и продаж

Создание предложения базируется на глубоком знании имеющихся ожиданий клиентов. У компании, в полной мере понимающей требования покупателей, есть хороший шанс подготовить и позиционировать свое предложение с более высокой воспринимаемой ценностью.

У всех потребителей существуют очевидные и скрытые потребности, которые влияют на их удовлетворенность (либо неудовлетворенность). Некоторые параметры продукта воспринимаются потребителем как обязательные требования, и несоответствие этим минимальным ожиданиям может серьезно разочаровать клиентов. Другие характеристики, заложенные с благими целями, могут вызвать у некоторых покупателей недовольство. Также свойства продукта могут не относиться к категории прогнозируемых, но быть весьма желаемыми, что может существенно повысить клиентскую удовлетворенность.

Метод Кано – это один из инструментов, применяемых в концептуальном инжиниринге, который был разработан, чтобы помочь проектировщикам лучше осознать, чего же желают или не желают потребители. Данную модель применяют и как качественный инструмент исследования (простые ответы: да/нет, нужно/не нужно), и как количественный (когда некоторые свойства оцениваются по шкале). Сейчас его применяют для выработки стратегии компании и решения задач по обеспечению удовлетворенности и лояльности клиентов.