Администрирование проектов и программ

Холодный обзвон по базе в проектных продажах

Начинаете методично обзванивать по порядку из списка в составленной вами базе каждую компанию. Ваша задача при звонке выяснить кто в этой проектной организации ваш профильный ЛПР.


Обычно вам нужен начальник отдела и главный инженер проекта (ГИП) / главный архитектор проекта (ГАП) проектной организации. Рекомендую предварительно набросать коротенький скрипт холодного звонка, это упростит вам задачу, вот тут вы найдете рекомендации как это сделать.

Холодный обзвон практически всегда успешно решает задачу выявления нужных персон внутри клиента.

После того, как вы в проектной организации выяснили ФИО и контакты того, кто вам нужен по вашей теме – звоните и договаривайтесь о встрече. Еще лучше прямо во время первого холодного звонка, если так удачно сложилось и вас переключили на нужного человека, договаривайтесь с ним на встречу.

В проектной продаже продать идею встретиться всегда значительно проще, чем продать — что вы обычно продаете — железку, шкаф, трубу или пароход цемента. Продайте встречу, а на встрече у вас будет хороший шанс наладить контакт с нужным вам человеком и продать ему следующий шаг в вашей проектной продаже.

Союзник в ваших проектных продажах

Плотно работая с проектировщиком в ваших проектных продажах через проектные организации в строительстве, всегда помните, что у вас есть союзник. Ваш союзник в проектной продаже это конечный заказчик, для которого и делается этот проект. Это хозяин объекта.

Если в проект заложено оборудование или материалы вашего конкурента, то всегда можно найти какие-то слабые стороны и ньюансы (слишком высокая цена, западный товар — риск санкций, низкое качество – риск пожара, яркий цвет – риск депрессии у сотрудников, острые углы у стола – небезопасно и т.д. и т.п. ).

Если вы верно донесете эту мысль до конечного заказчика, то он сможет изменить решение проектировщика на практически любой стадии проекта. Как это сделать – в помощь вам фразы «говорим на языке выгод клиента» и байки в продажах — байки ужастики.

Черная социология в проектных продажах

Об этом не надо рассказывать окружающим, просто в начале каждого своего рабочего дня вспоминайте, что менеджер проектных продаж это хищник, а клиент это его жертва. Жертва нужна хищнику для еды. Не надо жалеть жертву, это законная добыча хищника.

Если вы в начале своего пути менеджера по продажам, то эта внутренняя установка поможет вам преодолеть страх, нерешительность, застенчивость и научиться охотиться (продавать). Научитесь продавать, измените установку на — я несу добро. Про хищника и жертву я конечно пошутил, (а кстати может быть и нет).

Первая встреча с проектировщиком в проектных продажах

С вами согласился встретится ГИП/ГАП или начальник отдела проектной организации? Отлично. Берете маркетинговые материалы (презентацию, образцы, каталоги) и вперед на встречу. Ваша задача на встрече совсем не в том, чтобы показать каталоги и прочитать бодрым голосом презентацию.

Задача первой встречи познакомиться, наладить контакт, показать себя полезным профи и прояснить для себя в процессе диалога с клиентом как можно больше вопросов, которые вас волнуют. Тут схема первой типичной встречи с клиентом.

Кстати, какие вас волнуют вопросы, которые вы должны прояснить на первой встрече? Правильно, выяснить над каким проектом строительства они сейчас работают. Какие еще вопросы? Пишите в комментарии к статье, обсудим.

Ваша полезность ГИПу или начальнику отдела в том, что вашу часть их проекта (забавно звучит – ваша часть их проекта) так вот, вашу часть их проекта, например проекта ливневой канализации, вы сделаете за них сами забесплатно. Вы берете на себя часть их работы, одновременно облегчаете и им жизнь и прописываете свое оборудование и материалы в их проект строительства.

Не забудьте на одной из встреч аккуратно предложить 2-5% агентских ГИПу, это обычная практика в проектных продажах. Вы знаете, как аккуратно предложить бабло?

Система управления организации

В системе управления организации выделяются 4 уровня управления: стратегический, тактический, оперативный и операционный. Каждый уровень характеризуется своим горизонтом планирования и периодичностью контроля:

  • стратегический уровень – планирование на период от 5 лет, контроль не реже 1 раза в год
  • тактический уровень – планирование на период от 1 до 5 лет, контроль не реже 1 раза в квартал
  • оперативный уровень – планирование на период от 3 месяцев до 1 года, контроль не реже 1 раза в месяц
  • операционный уровень – планирование на период от 1 дня до 3 месяцев, контроль не реже 1 раза в неделю

Схематичное изображение модели проектно-ориентированной системы управления организации см. ниже:

На стратегичеcком уровне выделяется стратегическое управление, на тактическом — управление портфелями и программами проектов, на оперативном — управление проектами и процессами и на операционном уровне — операционное управление.

Круг потенциальных клиентов

Определите круг ваших потенциальных клиентов. У кого по какой-то непонятной и необъяснимой причине все еще находятся ВАШИ личные деньги, которые вам нужно срочно забрать?

Итак, начинаем планировать проектные продажи с ответа на вопрос, кто ваши потенциальные клиенты, с учетом конечно же, вашей очень специфичиской специфики.

Проектные организации (проектные институты, проектные и конструкторские бюро, архитекторы и дизайнеры) Генеральные подрядчики строительства Субподрядчики Монтажные организации Муниципальные заказчики Корпоративные заказчики Клиенты ваших конкурентов Строящиеся объекты

Хорошим показателем того, что этот клиент вам нужен, является то, что он уже много покупает у вашего конкурента.

Держите руку на пульсе вашей проектной продажи

Помните о том, что проектная продажа это не спринт, а длинный марафон. С каждым шагом постепенно продвигайтесь к результату постоянно мониторя, что происходит в проектной организации и у конечного клиента хозяина проекта по вашему объекту строительства. Просто периодически касайтесь клиента. Касания клиента должны быть разные, точнее разнообразными.

Настройте напоминания в календаре, периодическое напоминание скажем с интервалом в 11 дней типа «Коснись: Газпром ГИП Петров». Появилась напоминала – позвонили что-то уточнили. Через 11 дней появилась снова — отправили е-мейл. Следующая напоминала – поехали на встречу показали новый образец, потом – да просто лайкните его пост в фейсбуке или вконтакте и чего-нибудь приятное ему там в коментах напишите, и так далее.

Интервал напоминаний не должен делиться на 7. Иначе у вас получиться, что вы звоните клиенту каждый раз, например, по понедельникам. Если не кратно 7, то дни недели будут меняться от напоминания к напоминанию.

Существует миллион поводов позвонить клиенту, написать ему на мыло, отправить короткое сообщение в вацап или заехать на 15 минут попить чаю с пироженками обсудить какой-нибудь вопрос (пироженки кстати с вас). Поздравляйте их с днем рождения, с новым годом, с 8 марта и 23 февраля, с выигрышем его футбольной команды, приглашайте на рыбалку или в сауну, тут надо смотреть на сколько вы продвинулись в отношениях, вообщем разберетесь в этим сами.

Очень хорошо, если ваша компания собирает ГИП-ов и начальников отделов один — пару раз в квартал или пол-года на какие-нибудь семинары в хорошем месте с ароматным кофе, вкусными пироженками и бутербродами.

Функции администрирования проектов

Типовые функции администратора следующие:

  • организация сбора отчетности, подготовка отчетности для руководства
  • подготовка и протоколирование совещаний
  • подготовка первой версии проектной документации и согласование проектной документации с заинтересованными сторонами
  • корректировка проектной документации по утвержденным запросам на изменения
  • ведение проектного архива
  • организация обмена информацией между участниками
  • помощь руководителю проекта в решении отдельных задач

​Вместе с тем администратор достаточно часто берет на себя более широкие функции, например:

  • детальное планирование проекта
  • организация работы команды проекта
  • мониторинг и контроль выполнения задач командой
  • поддержка информационной системы проектного управления

Стадии проекта П и Р: что нужно знать о них в проектных продажах

У любого проекта есть несколько стадий:

Стадия «П» – это стадия проекта до прохождения экспертизы Стадия «Р» – это уже рабочий проект, прошедший экспертизу

Стадия П проекта имеет неполную, а лишь необходимую информацию о объекте строительства, для прохождения государственной экспертизы. На этой стадии проекта, как правило, оборудование в проект еще не закладывается.


Далее на основе стадии П проекта разрабатывается рабочая документация. Стадию Р разрабатывает тот же проектировщик, который выполнял Стадию П, или его субподрядчик.

Стадия Р – это более полная уточнённая версия Стадии П с заложенным уже в проект конкретными оборудованием и материалами, с конкретными спецификациями.

По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕСОБЩЕСТВО С ОГРАНИЧЕННОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ «ПРОЕКТНАЯ КОМПАНИЯ АСА ПРОЕКТ»По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС5403043119

О компании: ООО «ПРОЕКТНАЯ КОМПАНИЯ АСА ПРОЕКТ» ИНН 5403043119, ОГРН 1185476060967 зарегистрировано 18.07.2018 в регионе Новосибирская Область по адресу: 630088, Новосибирская обл, город Новосибирск, улица Виктора Уса, дом 4, КВАРТИРА 1087. Статус: Действующее. Размер Уставного Капитала 10 000,00 руб.

Руководителем организации является: Директор — Аникина Анна Сергеевна, ИНН . У организации 1 Учредитель. Основным направлением деятельности является «деятельность в области инженерных изысканий, инженерно-технического проектирования, управления проектами строительства, выполнения строительного контроля и авторского надзора, предоставление технических консультаций в этих областях». На 01.01.2020 в ООО «ПРОЕКТНАЯ КОМПАНИЯ АСА ПРОЕКТ» числится 1 сотрудник.

Рейтинг организации: Низкий  подробнее Должная осмотрительность (отчет) ?

Статус: ? Действующее

Дата регистрации: По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

? По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС 18.07.2018

Налоговый режим: ? По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС Упрощенная система налогообложения (УСН) (на 01.01.2020)

Среднесписочная численность работников: ? 01.01.2020 – 1 ↓ -1 (2 на 01.01.2019 г.) Фонд оплаты труда / Средняя заработная плата Доступно в Премиум Доступе ?

ОГРН  ?   1185476060967    присвоен: 18.07.2018
ИНН  ?   5403043119
КПП  ?   540301001
ОКПО  ?   32100571
ОКТМО  ?   50701000001

Реквизиты для договора  ?  …Скачать

Проверить блокировку cчетов  ?

Контактная информация +7(9… Посмотреть ?

Отзывы об организации  ?: 0   Написать отзыв

Юридический адрес: ? По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС 630088, Новосибирская обл, город Новосибирск, улица Виктора Уса, дом 4, КВАРТИРА 1087 получен 18.07.2018 зарегистрировано по данному адресу: По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС Руководитель Юридического Лица ?По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС ДиректорПо данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

Аникина Анна Сергеевна

ИНН ?

По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

действует с По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС 18.07.2018

Учредители ? () Уставный капитал: По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС 10 000,00 руб.

100%

Аникина Анна Сергеевна По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС 10 000,00руб., 18.07.2018 , ИНН

Основной вид деятельности: ?По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС 71.12 деятельность в области инженерных изысканий, инженерно-технического проектирования, управления проектами строительства, выполнения строительного контроля и авторского надзора, предоставление технических консультаций в этих областях

Дополнительные виды деятельности:

Единый Реестр Проверок (Ген. Прокуратуры РФ) ?

Реестр недобросовестных поставщиков: ? По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

не числится.

Данные реестра субъектов МСП: ?

Критерий организации   По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС Микропредприятие

Налоговый орган ? По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС Инспекция Федеральной Налоговой Службы По Кировскому Району Г. Новосибирска Дата постановки на учет: По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС 18.07.2018

Регистрация во внебюджетных фондах

Фонд Рег. номер Дата регистрации
ПФР  ?   064005109860 По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС 31.07.2018
ФСС  ?   540906652954091 По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС 18.07.2018

Уплаченные страховые взносы за 2018 год (По данным ФНС):

— на обязательное социальное страхование на случай временной нетрудоспособности и в связи с материнством: 0,00 руб. ↓ -0 млн.

— на обязательное пенсионное страхование, зачисляемые в Пенсионный фонд Российской Федерации: 0,00 руб. ↓ -0 млн.

— на обязательное медицинское страхование работающего населения, зачисляемые в бюджет Федерального фонда обязательного медицинского страхования: 0,00 руб. ↓ -0 млн.

Коды статистики

ОКАТО  ?   50401374000
ОКОГУ  ?   4210014
ОКОПФ  ?   12300
ОКФС  ?   16

Финансовая отчетность ООО «ПРОЕКТНАЯ КОМПАНИЯ АСА ПРОЕКТ» ?

 ?

Финансовый анализ отчетности за 2019 год Коэффициент текущей ликвидности: >2 Коэффициент капитализации:

Рентабельность продаж (ROS): -0.1 Подробный анализ…

В качестве Поставщика:

,

на сумму

В качестве Заказчика:

,

на сумму

По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

Судебные дела ООО «ПРОЕКТНАЯ КОМПАНИЯ АСА ПРОЕКТ» ?

найдено по ИНН: По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

найдено по наименованию (возможны совпадения): По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

Исполнительные производства ООО «ПРОЕКТНАЯ КОМПАНИЯ АСА ПРОЕКТ» ?

найдено по наименованию и адресу (возможны совпадения): По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

Лента изменений ООО «ПРОЕКТНАЯ КОМПАНИЯ АСА ПРОЕКТ» ?

Не является участником проекта ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС ?


С этим читают