Как увеличить личные продажи: 5 советов от максима батырева

2 основных пути увеличения розничных продаж

Что такое розничная продажа? Это реализация единицы товара, покупателем которой является конечный потребитель. Он совершает покупку для удовлетворения личных нужд.

Другими словами, розничные магазины продают свою продукцию физическим лицам, которые используют ее в повседневной жизни, не получая при этом коммерческой выгоды. Для понимания потребности конечного потребителя необходимо провести глубокий маркетинговый анализ целевой аудитории. Продажа в розницу присуща подавляющему большинству экономических отраслей. Речь идет не только о товарах, но и услугах. Как увеличить прибыль от продаж, расскажем ниже.

1. Увеличение розничных продаж путем привлечения новых потребителей

Поиск новых покупателей заключается в том, чтобы заставить их уйти от конкурента, или возможен второй путь – постараться освоить новые сегменты рынка. Для реализации любого из этих вариантов используются конкретные маркетинговые инструменты.

Переманить покупателя можно, используя такие инструменты, как подарки, скидки, бонусы. Все это позволяет быстро увеличить продажи. Однако, если стоит задача не просто кратковременно увеличить количество продаж, но и удержать клиента надолго, стоит подумать об улучшении продаваемого продукта и повышении качества обслуживания. Это игра на перспективу

Скидки и подарки дают лишь возможность привлечь внимание потребителя и познакомить его с вашим магазином.

Освоение нового рынка необходимо начинать с хорошо продуманной рекламной кампании. Она должна быть очень активной, а порой и вовсе агрессивной. Предпринимателю нужно во что бы то ни стало донести до широкой аудитории факт существования своего магазина (продукта, услуги).

Для этого целесообразно провести комплекс кросс-мероприятий, который подразумевает под собой активное взаимодействие с другими организациями. Это могут быть различные партнерские программы, когда конечному потребителю дарится подарок за покупки в другом магазине. К такому варианту не редко прибегает магазин Sunlight. Он дарит подарок всем покупателям определенной сети («Ашан», «Перекресток» и т. д.).

Еще одним широко известным методом являются дегустации. Но стоит помнить о том, что какой бы способ увеличения продаж вы не выбрали, ваша целевая аудитория должна совпадать с аудиторией партнера.

2. Повышение продаж уже имеющимся клиентам

Для этого могут быть использованы стимулирование потребления и повышение показателя конверсии. Последний представляет собой соотношение количества посетителей магазина и его покупателей. Конверсия зависит, как правило, от характеристик торговой точки. За счет чего можно увеличить продажи?

  • Первое – это повышение качества сервиса. Опытный продавец может продать практически любой товар, сотрудник без опыта и желания не продаст даже ходовой продукт. Немаловажным фактором является внутрифирменный маркетинг. Он представляет собой определенный стиль взаимоотношений в организации, то есть то, как руководство относится к подчиненным. Грамотный внутрифирменный маркетинг включает в себя мотивационную политику, возможность карьерного роста, создание комфортных условий труда, обучение персонала и т. д. И чем он эффективнее, тем выше будут продажи.
  • Второе – мерчандайзинг. Хочешь увеличить продажи компании – организуй грамотную выкладку товара на прилавок. Не стоит забывать о правиле вытянутой руки: в 80 % случаев покупатель приобретет тот товар, до которого может дотянуться.
  • Третье – акции, распродажи и бонусы. Несмотря на то что они имеют кратковременный эффект, они неплохо увеличивают конверсию, а значит, стимулируют рост продаж.

Идите до конца

Сотрудник дизайнерского агентства ЗББ узнал, что Администрация Подмосковья перестраивает офис и поехал туда, чтобы предложить свои услуги. Но проект будущего офиса был уже согласован с другой фирмой. Однако ЗББ это не напугало, и он договорился, что тоже бесплатно сделает дизайн-проект. Неделю он ездил в офис Администрации, узнавал пожелания сотрудников, подружился с людьми, которые принимали решение. В итоге проект всем понравился, и к тому же его смета вышла на 5% дешевле, чем у конкурентов. Его проект победил. (Из книги М.Батырева «45 татуировок продавана»)

Перед тем, как завершить встречу или положить трубку, спросите себя: «Все ли я сделал, чтобы заполучить клиента?» Если не получилось с первого раза, то пробуйте еще, только с другого захода. К примеру, клиент не берет трубку с незнакомого номера. Тогда пишите SMS, ищите его в соцсетях, обратитесь в офис через секретаря или отдел закупок.


Вот пример, насколько далеко можно зайти в разговоре. Представьте, что вы договаривались созвониться с клиентом, и трубку берет его коллега, с которым вы не знакомы:

— Добрый день, могу я услышать Ивана Ивановича?

— Он в отпуске и вернется через месяц.

— Не хочу его беспокоить, но вопрос важный. Вы случайно не знаете, он в регионе или собирался уезжать?

— Я не в курсе.

— Странно получается, но он должен был ждать моего звонка. Как считаете, я не сильно его побеспокою, если отправлю sms? Не могли бы вы подсказать его сотовый?

— Я его не знаю.

— Простите пожалуйста, но это очень важный вопрос, особенно для Ивана Ивановича. Наверное, кто-то из коллег знает его номер. Я подожду на телефоне сколько нужно.

Сдается и диктует номер.

— Извините, как вас зовут?

— Петр Петрович.

— Петр Петрович, большое спасибо! Не каждый согласится в наше время так просто помочь!

После такого диалога вы сможете завоевать клиента, только если действительно заранее договаривались созвониться. Но если вы начнете впервые предлагать свой продукт или услугу человеку, который находится в отпуске, то вызовете у него раздражение и вряд ли заключите контракт.

Когда клиент уходит, но ты не сдаешься и показываешь свойства товара, о которых никто даже не догадывается

Читать по темеКакие бывают клиенты, как с ними общаться и как повысить личные продажи продавцу-консультанту и всем, кто имеет дело с продажами, читайте в нашем блоге.

Система мотивации менеджеров

Как правильно организовать систему мотивации

Если до сих пор у вас нет системы мотивации, то вам нужно срочно её разработать. Иначе вашим сотрудникам нет смысла выкладываться на полную. Если у вас уже внедрена система мотивации, это уже хорошо. Правда не факт, что она выполняет свою главную функцию – стимулирует менеджеров продавать всё больше и больше. Поэтому мы предлагаем проверить, насколько грамотно вы построили систему мотивации. Для этого мы составили чек-лист, который откроет вам глаза на самые важные ошибки.

Чек лист:

  • Принцип Дарвина. Вы должны создать такую систему мотивации, которая бы естественным образом отсеивала слабых и удерживала сильных. Менеджеры, которые не выполняют план, должны получать доход ниже среднерыночного. А те, кто выполняет план, — выше среднерыночного. Тогда плохие сотрудники будут уходить, освобождая место для более эффективных. Если вы не учли этот принцип, то у вас задерживаются слабые люди. Принцип Дарвина помогает выращивать отличных менеджеров.
  • Принцип прозрачности. Каждый сотрудник должен в течение 20 секунд посчитать, сколько он уже заработал и что надо сделать, чтобы улучшить результат. Система начислений премий и бонусов должна быть проста и понятна. Если вы проводите отдельные тренинги для сотрудников, чтобы научить их разбираться в системе мотивации, значит она у вас построена неправильно.
  • Принцип больших порогов. Нужно разделить план продаж на уровни с большой разницей в зарплате. Например: — за выполнение 80% плана менеджер не получает бонусы; — за 80-100% — плюс 40% от оклада; — за 100-120% — плюс 60% от оклада; — более 120% — плюс целый оклад.
  • Принцип 3-5 составных частей. Вы должны использовать не более 5 показателей, по которым мотивируете менеджеров. Многие говорят: «Почему так мало? У нас менеджер работает и с новыми, и со старыми клиентами, занимается холодными звонками, готовит общие отчёты, приглашает на мероприятия». Это означает, что у вас неправильно организована работа в отделе продаж и неправильно распределены обязанности. Начните с пересмотра структуры отдела. Затем постройте мотивацию для менеджера, который привлекает новых клиентов, для того, кто работает с текущими, для интернет-маркетолога, для email-маркетолога, для event-маркетолога.
  • Мотивация должна состоять из 3 блоков. Они включают: — твердый оклад, который выплачивается всегда; — мягкий оклад, который выплачивается только при достижении 100% показателей эффективности; — бонусы и награды за ежемесячные, еженедельные и ежедневные конкурсы.
  • Оклад ниже премий. Если оклад очень большой, это расслабляет менеджеров и никак не мотивирует показывать лучшие результаты. Основная часть дохода должна складываться из премий за выполнение плана. К тому же, высокий базовый оклад изначально будет привлекать недобросовестных работников.
  • Чёткий и понятный план продаж. Менеджеры должны понимать, каких результатов им нужно достичь. Если нет плана, то нет цели и не к чему стремиться.
  • Прозрачная система конкурсов. Она помогает поддерживать дух конкуренции между менеджерами и демонстрировать лучшие результаты. Проводите их еженедельно, ежемесячно, один раз в квартал и один раз в год.
  • Выручка на одного менеджера выросла в 3 раза. В одной производственной компании мы выявили, что разница в доходе тех, кто выполняет, и тех, кто не выполняет план, составляет всего 10 тыс. руб. Поэтому даже хорошие менеджеры, которые в первый месяц работы показывали хорошие результаты, начинали быстро терять эти позиции. Тогда мы сделали вилку – 30000 руб. и 120000 руб. Уже через год в среднем каждый менеджер приносил по 1.7 млн. руб. в месяц, хотя до этого – не более 50.5 млн. рублей.
  • Сильный отдел продаж. В одном банке система оплаты строилась так: 10 тыс. руб. оклад + 150 тыс. руб. бонусы. В другом – 60 тыс. руб. оклад + 20 тыс. руб. бонусы. В результате первый накапливал сильных менеджеров, а во второй банк уходили работать более слабые.
  • Рекорды по продажам. В компании по производству ортопедических изделий доход продавцов начали считать по-новому. К окладу добавили KPI (число изделий в чеке, количество выданных бонусных карт клиентам, оценка за обучение) и премию. При выполнении 80% плана менеджеру прибавляли 30% от оклада, при выполнении 100% плана — 100% от оклада. Эта система оказалась более понятной для менеджеров в отличие от той, которая была. В результате удалось на 30% побить последний рекорд продаж на одного менеджера.

Правила работы отдела продаж


Любой владелец оптовой организации заинтересован в том, как повысить продажи в оптовой торговле. Для этого первоначально должен создаваться специальный отдел, нацеленный на увеличение прибыли фирмы. Данный отдел должен работать с учетом следующих принципов:

в центре работы находится непосредственный клиент, а не доходность бизнеса, поэтому ориентироваться нужно на потребности и желания розничных магазинов; особенно много внимания уделяется сотрудничеству с дилерами и дистрибьюторами; ценовая политика должна строиться таким образом, чтобы постоянные клиенты могли рассчитывать на скидки или иные уникальные предложения; отдельные сотрудники компании должны постоянно заниматься поиском новых клиентов; важно регулярно отслеживать предложения и изменения в работе конкурентов, чтобы при необходимости пользоваться своими конкурентными преимуществами; необходимо постоянно анализировать отзывы, оставляемые клиентами, так как это предотвратит потерю крупных и постоянных заказчиков; специалисты отдела продаж должны оценивать потенциальных клиентов, так как на основании правильно проведенного исследования можно определиться с тем, какими методами можно увеличить продажи; работать следует не только с региональными, но и с федеральными сетями; ценовая политика должна быть прозрачной и понятной для каждого потенциального клиента; для менеджеров должны предлагаться вознаграждения при перевыполнении плана. Благодаря вышеуказанным принципам любая оптовая организация сможет рассчитывать на постоянный рост прибыли

Управление продажами в оптовой торговле должно осуществляться специальным отделом, который будет нацелен на работу с клиентами и поставщиками. На самом деле существует множество способов, которые способствуют повышению выручки. Но не всегда можно пользоваться теми или иными методами, так как учитывается специфика работы посредника

Благодаря вышеуказанным принципам любая оптовая организация сможет рассчитывать на постоянный рост прибыли. Управление продажами в оптовой торговле должно осуществляться специальным отделом, который будет нацелен на работу с клиентами и поставщиками. На самом деле существует множество способов, которые способствуют повышению выручки. Но не всегда можно пользоваться теми или иными методами, так как учитывается специфика работы посредника.

Эффективная структура отдела продаж

Какой должна быть структура

Наш опыт показал, что при создании или реорганизации отдела продаж стоит обратить внимание на следующие 9 пунктов:

Зона управляемости. Главный принцип – чем меньше людей находятся в подчинении у одного руководителя, тем эффективнее работает отдел продаж. Предлагаем ориентироваться на такие цифры: у одного руководителя отдела продаж должно быть не более 7 человек в непосредственном подчинении. У одного топ-менеджера должно быть не более 5 руководителей в непосредственном подчинении. Наличие руководителя отдела продаж. Обязательно должно быть лицо, контролирующее и направляющее менеджеров. Эту штатную единицу никак нельзя пропустить. Самостоятельная работа менеджеров в разы менее эффективна. Разделение функций

Важно разделить функции между менеджерами, чтобы каждый из них одновременно не занимался всем. Как минимум, у вас должны быть менеджеры, которые привлекают потенциальных клиентов, соответствующих вашей целевой аудитории

Потом сотрудники, которые закрывают сделку. И те, кто продолжает их обслуживать, продавать дальше такой же или уже другой товар вашей компании. Каналы продаж. На каждый канал продаж (розница, B2B, партн`ры, франчайзи) у вас должен быть хотя бы один менеджер. Это связано с тем, что бизнес-процессы для каждого из них абсолютно разные. Целевая аудитория. Здесь вы можете разделить клиентов по крупности или по отраслям. Это позволит увеличить конверсию в сделку, т. к. разные группы вашей аудитории требуют особого подхода и разных техник продаж. Продукт. Если у вас несколько продуктов, то распределите их между менеджерами. Это важно, потому что у каждого продукта свои каналы продаж, точки контакта, сами клиенты, промежуточные показатели для контроля. География. Если вы работает в нескольких регионах или на всю страну, то вам необходимо поделить территорию между менеджерами. Это позволит им увеличить число встреч в одном регионе, выявить его специфику и факторы, влияющие на рост продаж. Оптимальная структура. Единого рецепта не существует. Но вы можете выбрать тип отдела продаж: линейный (разделение по функциям) или ячеичный (разделение по клиентской базе). Конкуренция. Важно создать конкуренцию внутри отдела продаж. Соревноваться могут руководители, менеджеры в рамках одного или нескольких отделов продаж. Следование этому принципу позволит, как минимум, на 30% увеличить выручку.

Примеры

  • Производство. На заводе по производству дезинфицирующей продукции коммерческий директор управлял 25 менеджерами. Даже если 1 раз в неделю по 1 часу обсуждать клиентов с каждым менеджером, то 25 часов должно уходить только на общение. А когда же выполнять остальные 49 функций? Очевидно, что это неэффективно. Мы рекомендовали вместо одного сделать два отдела продаж и взять еще одного руководителя. В результате продажи выросли на 20%.
  • Услуги. В компании по продаже аккредитивов и банковских гарантий один и тот же менеджер работал одновременно с B2B-клиентами и тендерхантерами. Очевидно, что это две разные группы покупателей, бизнес-процессы продаж с которыми должны строиться по-разному. Мы закрепили за ним работу только с B2B-клиентами, и его продажи сразу выросли вдвое.
  • Розница. В компании, которая занималась продажей канцелярских товаров, одни и те же менеджеры занимались розницей и B2B. Как только мы разделили их, закрепив за каждым только одну группу клиентов, выручка в рознице выросла на 30%.

Особенности оптовой и розничной торговли — психология продаж

Розничные продажи — поштучная реализация товара конечному потребителю.

К такой категории торговых точек относятся:

  • мебельные салоны;
  • магазины женской одежды;
  • аптеки;
  • рынки;
  • ярмарки мастеров и т.д.

Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.

При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.

Внимание уделяется:

  1. Поиску новых контрагентов — достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
  2. Развитию отношений с текущими партнерами — оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
  3. Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов — проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.

Факторы увеличения объемов продаж товаров

Специфика повышения объемов продаж товаров в розничной торговле обусловлена существованием внешних и внутренних факторов, оказывающих влияние на торговое предприятие. Внешними факторами принято считать состояние торговой отрасли, государственное регулирование торговли, развитие рыночной инфраструктуры и территориальные особенности месторасположения торгового предприятие предприятия. К внутренним факторам относятся все аспекты, находящиеся в пределах воздействия предприятия, начиная от эффективности использования материально-технической базы и товарных ресурсов, заканчивая сбалансированностью товарных групп в структуре ассортимента предприятия.

Рассматривая внешние факторы, воздействующие на розничные торговые предприятия, можно отметить, что прямо способствовать или затруднять повышение объемов реализации потребительских товаров они не могут. Это обусловлено, тем, что внешние факторы определяют условия хозяйствования для всех экономических агентов в отрасли розничной торговли, поэтому они не могут использоваться в качестве ключевых аспектов увеличения объемов продаж, так как они одинаковы для всех предприятий отрасли.

Основные факторы увеличения продаж товаров в розничных торговых предприятиях связаны с их внутренними возможностями. Специфика увеличения продаж товаров определяется необходимостью обеспечения розничного товарооборота и его максимально возможного роста исходя из имеющихся в распоряжении торговых предприятий материально-технических и финансовых ресурсов. Таким образом, ключевым фактором является повышение интенсивности розничного товарооборота. В этой связи, определим факторы развития розничного товарооборота на предприятиях торговли.

На розничный товарооборот влияет ряд факторов, оказывающих положительное и отрицательное влияние на его развитие и структуру.

Факторы увеличения продаж товаров

Позитивные

Негативные

– Совершенствование специализации магазинов


– Увеличение товарного предложения

– Расширение ассортимента

– Повышение качества реализуемых товаров

– Расширение применения средств механизации автоматизации торговых процессов

– Внедрение прогрессивных технологий продажи товаров

– Развитие сетевой торговли

– Стоимостное увеличение розничного товарооборота при сокращении физического объема

– Распространение некачественных товаров за счет брака и нарушений процессов производства

– Расширение ассортимента за счет увеличения доли дешевых низкокачественных товаров

Наибольшее позитивное влияние на товарооборот розничных предприятий оказывает увеличение товарного предложения за счет расширения ассортимента и улучшения качества реализуемых товаров. Также можно отметить и внутриотраслевые аспекты развития розничного товарооборота. Задачей розничных торговых предприятий в этой связи выступает как можно более полное использование таких возможностей и закрепление достигнутых показателей.

К наиболее негативным недостаткам развития розничного товарооборота следует отнести его повсеместное увеличение в стоимостной оценке за счет увеличении цены и инфляции на фоне сокращения физического объема товарооборота, распространение некачественных товаров за счет брака и нарушений процессов производства, что влияет на снижение экономических показателей предприятий, реализующих такие товары в розницу. Кроме того, можно отметить возможность неудовлетворительного формирования товарного ассортимента за счет увеличения доли дешевых товаров в структуре розничного товарооборота. При выявлении таких факторов, предприятия розничной торговли должны принимать меры по их устранению или минимизации.

Главы из моей книги

Опубликовано barman пн, 16/01/2012 — 01:10.

Левитас Александр

«Повторить?» (стр. 247)

Если в прошлом году клиент делал у вас какой-то заказ, очевидно приуроченный к конкретной дате или конкретному событию – например, посылал букет цветов и поздравительную открытку на день рождения, – в преддверии этой даты вы можете связаться с клиентом и предложить ему повторить прошлогодний заказ.


Дескать, год назад вы у нас заказывали доставку букета (зал для торжества, тысячу календарей, техосмотр производственной линии…) – не хотите ли повторить этот заказ? Желаете повторить в точности или будут особые распоряжения?

Очень часто такое предложение оказывается более чем уместным и принимается с благодарностью. Единственный нюанс – делать его надо заблаговременно. Не впритык к дате выполнения заказа, а с запасом, хотя бы за пару недель (а для некоторых бизнесов так и за пару месяцев). Иначе может выясниться, что заказ уже достался конкуренту – просто потому, что клиент спешил и обратился к первому попавшемуся исполнителю.

  • Категория:
    • Продажные фишки
    • Методы усиления продаж
    • Маркетинг, реклама, PR
    • Книги
  • Авторы:

    Левитас Александр

  • Теги:

    Как увеличить продажи

Возвращение клиентов

Способы возвращения потерянных клиентов

В каждой компании есть клиенты, которые по разным причинам перестали покупать её товар или пользоваться услугами. Если у вас не разработан план возвращения потерянных клиентов, вы упустили, как минимум, 20-30% выручки. А если от вас ушёл «важный лид», то можно лишиться и её существенной доли. Поэтому отнеситесь к возврату потерянных клиентов также серьезно, как вы увлечены поисками новых.

Почему старые клиенты выгодней новых? Здесь нужно обратить внимание на 2 фактора:

  1. Ценой привлечения нового клиента. Опыт показывает, что порой достаточно позвонить клиенту, сделать новое выгодное предложение или извиниться за конфликтную ситуацию, и он снова ваш. Тогда как бюджет на поиск новых клиентов может исчисляться сотнями тысяч рублей.
  2. Оцените пожизненную ценность (LTV), которую могли бы принести потерянные клиенты. Это можно сделать даже по среднему показателю в вашей компании. Например, каждый ваш клиент один раз в квартал покупает продукцию, как минимум, на 30 тыс. руб. То есть за год он приносит вам 120 тыс. руб. Если у вас в базе 100 клиентов, которых вы потеряли, то вы недополучили уже 12 млн. руб. И это только за один год.

Чтобы разработать четкую стратегию возврата клиентов, вам нужны следующие действия:

Типичные ошибки

Распространённые ошибки в работе с потерянными клиентами:

Анализируя свою ЦА с целью поиска проблемных клиентов, ошибочно сразу удалять из него сегменты, с которыми вы расстались из-за конфликтных ситуаций. Во-первых, уже прошло время. Во-вторых, возможно, этот сотрудник уже не работает у клиента. В-третьих, у вас тоже могла поменяться команда менеджеров. Поэтому включаем в список абсолютно всех клиентов, которые перестали с вами работать с момента создания вашего бизнеса. Бояться возвращать крупных клиентов после конфликта. Опыт говорит, что достаточно им просто позвонить с извинениями, и клиент готов снова рассмотреть ваше предложение. Пытаться вернуть всех клиентов. Не стоит бросать все свои силы, чтобы вернуть абсолютно каждого. Следуйте расставленным приоритетам. Думаете, что у вас будет несколько шансов, чтобы вернуть клиента. Он у вас всего один. Если вам не удастся наладить контакт, то скорее всего, вы потеряли этого клиента окончательно

Особенно это правило важно для узких рынков, где число потенциальных клиентов сразу ограничено. Часто бывает, что начинают бизнес в узкой нише с мыслью: «Сейчас сделаем выручку, а дальше разберёмся с качеством и клиентами»

Если у вас не проработаны все процессы в продажах, то после того, как вы сделаете выручку, бизнес закончится. Отказ руководителя компании общаться с клиентами. Если вы потеряли крупного клиента, то вернуть его поможет как раз статус звонящего. Достаточно руководителю или топ-менеджеру позвонить и пригласить коллег на встречу, чтобы обсудить возникшие проблемы и в каком направлении работать дальше. Статус звонящего лица обязательно поможет наладить контакт. Среди наших клиентов был пример, когда топ-менеджер смог за счёт личных звонков вернуть клиентов на $200 тыс. Пытаться вернуть клиентов через email. Об этом инструменте в контексте возврата покупателей стоит забыть. Используйте только звонки и личные встречи. Вы сразу увидите реакцию и сможете снять возражения. Давать задание вернуть клиента менеджеру, который его потерял. Все ошибки, связанные с человеческим фактором, одни из самых трудно забываемых. Поэтому пусть другой менеджер отдела продаж попробует выполнить эту задачу.

Примеры

  • Книга. Вместе с извинениями отправьте крупному клиенту, у которого, наверняка, тоже есть проблемы с возвратом потерянных покупателей, книгу Игоря Манна «Возвращенцы». Он должен оценить ваш ход и воспользоваться советами, чтобы увеличить свои продажи.
  • PR-ход. Компания, которая занималась PR-услугами, разослала своим бывшим клиентам журнал Forbes. На его обложке был их генеральный директор. Таким способом они хотели сказать: «Мы можем и такого добиться для наших клиентов, приходите к нам».
  • Бумажное письмо. В другой компании для потерянных клиентов написали на бумаге письмо и разбрызгали несколько капель воды. Так показали, насколько они расстроены из-за ухода клиентов, что даже не могут сдержать слёз. Целевая аудитория состояла из женщин. Такой ход подействовал.

Отправляйте письма тем, кто не завершил покупки

Инструменты автоматизации позволяют рассылать сообщения покупателям, которые положили товар в корзину, но не купили. Если клиент оставил в корзине товар и покинул сайт, отправьте ему письмо на почту через некоторое время. Покажите еще раз товар, расскажите о преимуществах, предложите консультацию или посоветуйте другой товар, который может понравиться.

Как правильно напомнить о незавершенной покупке:

— используйте полученную персональную информацию о покупателе;

— подключайте к подобным сообщениям отзывы, рейтинги товаров и т.д.;

— предлагайте похожие товары;

— прежде чем сдаться, попробуйте предложить скидку.


С этим читают