Содержание
- 1 Отдел продаж с нуля: Проверка каналов по генерированию трафика
- 2 Эффективный набор кадров
- 3 Структура отдела продаж
- 4 Основы организации подразделения
- 5 Что это такое?
- 6 Прием входящих заявок и работа с ними
- 7 Помогаем эффективнее управлять бизнесом
- 8 Обязанности и требования менеджера по продажам?
- 8.1 Чем занимается старший менеджер по продажам, его основные обязанности:
- 8.2 Чем занимается менеджер по оптовым продажам
- 8.3 Чем занимается региональный менеджер по продажам
- 8.4 Чем занимается специалист по продаже услуг
- 8.5 Специалист по продаже недвижимого имущества (риелтор)
- 8.6 Корпоративные продажи
- 9 Мотивация коллектива
- 10 Схема подбора персонала в удаленный отдел продаж
- 11 Классификация планов
- 12 Что такое система продаж
Отдел продаж с нуля: Проверка каналов по генерированию трафика
Каналы, по которым приходит трафик клиентов, необходимо уже с первого дня работы тщательным образом проверять. Всего таких каналов существует огромное множество, но есть порядка 10 основных. Чтобы эффективно применять каждый из них, необходимо:- провести анализ работы более успешных конкурентов;
- провести анализ работы компаний смежных областей;
- провести анализ работы кампаний из других отраслей и пробовать внедрять;
- скорректировать данные анализа под потребности аудитории;
- периодически сверяйте информацию о работе конкурентов;
- постоянно развивайте эффективность инструментов привлечения клиентов.
- Руководитель отдела. Руководитель должен направлять и контролировать работу менеджеров;
- Зона управляемости. Руководитель не вправе иметь в подчинении более 7 человек. Идеальная структура ведения бизнеса: первый отдел + второй отдел;
- Провести строгую оценку навыков и знаний сотрудников и сделать схему помощи сильных сотрудников слабым или отстающим. Существует специальная форма менторства в отделах продаж, которую специалисты “Московской Академии Продаж” внедряли и получали потрясающие результаты по продажам от сотрудников в которых поверили. Иногда работникам надо дать правильный импульс.
- Внедрить грамотные и подробные инструкции по работе и ответственности. Чтобы каждый сотрудник чувствовал себя частью бизнеса и хотел помочь в развитии компании.

Эффективный набор кадров
Стандартный вариант поиска человека на вакантное место:- Составить текст вакансии;
- Разместить на доступной площадке без учета эффективности;
- Потратить время на собеседование с каждым кандидатом;
- Выбрать относительно подходящего.
Структура отдела продаж
Начать формирование отдела продаж стоит с поиска, сотрудника, который будет отвечать за все каналы сбыта вашей продукции. Как правило этим занимается коммерческий директор или директор по продажам. Но на стадии стартапа как правило владелец бизнеса выступает во всех ролях. Подавляющее большинство предпринимателей на данной стадии останавливает своё развитие так как не понимают, как масштабировать бизнес.
- Найм отдела телемаркетинга по входящим продажам. Написание речевых модулей и стандартов работы. Поиск операционного управленца (супервайзера) и операторов.
- Настройка контекстной рекламы в интернете. Найм профильного специалиста.
- Организация размещения пассивной рекламы на территории потенциальных клиентов.
Основы организации подразделения
Этапы построения отдела продаж подразумевают пошаговое развитие от “свежего” коммерческого подразделения до создания клиентской службы и vip-программы. Чтобы начать работу придется ответить на несколько вопросов:- Как Вы планируете набирать сотрудников?
- Как будет организовано обучение?
- Какими будут стандарты работы?
- Как формируется зарплата специалиста?
- Что мотивирует сотрудников работать и развиваться?
- Как укрепить отношения с действующими клиентами?
Что это такое?
Любая компания приходит к тому моменту, когда одного-двух менеджеров по продажам становится мало. Это чувствуется в затруднении дальнейшей эффективной реализации товара. Тогда перед руководством логично встает вопрос о том, чтобы начать создание структуры отдела продаж. Это позволит получить реальный улучшенный результат в реализации и маркетинге. Важно! Отдел реализации просто необходим любой оптовой компании, которая не имеет четко налаженного процесса сбыта товара. Отдел продаж представляет собой группу специалистов, которые занимаются привлечением и обслуживанием потенциальных покупателей и постоянных клиентов Деятельность направлена на реализацию продукции, организацию процесса доставки и возможно, монтажа Отдел продаж представляет собой группу специалистов, которые занимаются привлечением и обслуживанием потенциальных покупателей и постоянных клиентов. Деятельность направлена на реализацию продукции, организацию процесса доставки и возможно, монтажа.
- повышать количество покупателей и клиентов предприятия. Такие функции часто лежат на плечах менеджеров по работе с покупателями и работников маркетинговых коммуникаций. Менеджеры должны совершать работу с воронкой продаж и превращать потенциальных покупателей в клиентов, а маркетологи обязаны заниматься организационными задачами по завлечению покупателей в торговую точку;
- повышение среднего чека. Задача реализатора заключается в том, чтобы «раскрутить» клиента оставить в магазине большую сумму денег, чем он собирался или оставлял до этого. Такие задачи получаются повышением цен (что может снизить количество покупок) или введением дополнительных техник кросс-продаж (реализация дополнительных покупок одному клиенту). Это может быть предкассовая продукция, которая стоит относительно мало, но может принести неплохую дополнительную прибыль магазину;
- создание и ведение баз покупателей. Создать перечень и схему клиентов, чтобы потом было легче работать — одна из максимально важных функций представленного отдела. Создание и учет приобретений и клиентов помогает компании настроить инструменты маркетинговых коммуникаций, исследований рынка, наладить отношения с клиентами, продавать напрямую;
- продвижение товара. В конкретном случае, лучше возложить эти функции на маркетологов. Однако, следует их тесно связать с менеджерами по продажам, потому что мнения всех сторон по продвижению должны учитываться. Продажники напрямую общаются с клиентами, некоторые ключи и подходы им видно лучше. Организовать продвижение можно, совместив некоторые должности или иерархически подчинив один отдел, другому.
Прием входящих заявок и работа с ними
Инструкция менеджера по продажам должна содержать и пункт «Обработка входящих заявок». Сложность в том, что заявки поступают из нескольких каналов — по телефону, электронной почте, из соцсетей, с официального сайта компании — а обработать их надо максимально быстро, чтобы клиент не успел обратиться к вашему конкуренту.
Помогаем эффективнее управлять бизнесом
В S2 есть:- checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
- checkавтоматизация процессов и аналитика;
- checkкалендарь для записи клиентов;
- checkкалькулятор стоимости услуг;
- checkшаблоны документов и писем;
- checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
- checkбесплатный тестовый период 7 дней.
Обязанности и требования менеджера по продажам?
На первый взгляд может показаться, что у всех продавцов одна задача, но это не так. На самом деле продавцы, менеджеры по продажам и торговые представители выполняют разные функции. К примеру, работа менеджера, который реализует медоборудование, существенно отличается от работы менеджера по оптовой реализации металла. Далее будут подробно рассмотрены обязанности всех специалистов, которые занимаются продажами.Чем занимается старший менеджер по продажам, его основные обязанности:
- — координация работы своего отдела;
- — исполнение функций руководителя при условии его отсутствия;
- — обеспечение выполнения (перевыполнения) плана по продажам;
- — организация мероприятий для продвижения товаров и услуг компании;
- — забота о положительной репутации фирмы;
- — решение споров и конфликтов с заказчиками;
- — общение с VIP-заказчиками;
- — мониторинг спроса и предложения;
- — отбор персонала;
- — обучение менеджеров;
- — проведение контрольных мер по соблюдению норм и правил.
Чем занимается менеджер по оптовым продажам
Кроме стандартного набора обязанностей он занимается:- — приемом входящих звонков;
- — принятием заявок от заказчиков;
- — внесением в базу данных новых заказчиков;
- — проработка каталогов с продукцией компании;
- — непосредственная продажа и организация доставки больших партий продукции;
- — обработкой информации о дистрибьюторах (рынок сбыта, порядок размещения товара).
- — поиск отечественных и зарубежных покупателей;
- — мониторинг рынка сбыта;
- — контроль появления новых поставщиков;
- — ведение переговоров разного уровня сложности.
Чем занимается региональный менеджер по продажам
Помимо базовых обязанностей специалист занимается:- — продажей продукции в конкретном регионе;
- — соблюдением установленного плана продаж;
- — посещение и контроль торговых точек в регионах;
- — активное развитие сети;
- — расчеты плана по продажам;
- — заполнение отчетов;
- — контроль торговых запасов;
- — мониторинг наличия всего ассортимента;
- — мониторинг работы конкурентов (цены, ассортимент).
Чем занимается специалист по продаже услуг
Любой товар покупатель может потрогать сразу после приобретения. Услуга имеет нематериальные характеристики. Ее невозможно ощутить сразу. Это может быть путевка на курорт, страховка, сеанс массажа или курсы иностранного языка. Покупатель приобретает определенную выгоду. Таким образом, специалист по продаже услуг занимается немного другими вещами:- — доносит до потенциальных заказчиков выгоды от приобретения определенной услуги;
- — создает и обеспечивает рассылку персональных предложений, как для частных лиц, так и для компаний;
- — организовывает презентации;
- — демонстрирует максимальные выгоды от покупки услуги;
- — ведет продолжительный переговорный процесс.
Специалист по продаже недвижимого имущества (риелтор)
Менеджер выполняет такие виды работы:- — поиск недвижимости;
- — осмотр продаваемого объекта;
- — проверка документов;
- — подготовка документации на покупку или продажу;
- — предоставление данных заинтересованному лицу;
- — ознакомление клиентов с домом, квартирой, участком;
- — осуществление самой продажи (покупки) объекта в строгом соблюдении законов государства;
- — мониторинг конкурентов занимающихся недвижимостью.
Корпоративные продажи
Менеджер этой сферы продаж выполняет стандартные обязанности, а так же:- — ищет клиентов на всех доступных рынках;
- — совершает холодные звонки, которые помогает расширить базу;
- — лично посещает потенциальных покупателей (осуществление активных продаж);
- — доносит выгоды предложения до заинтересованных лиц;
- — принимает активное участие в презентациях;
- — участвует в проведении тендеров;
- — лично посещает топ-менеджеров больших компаний (налаживает нужные связи).
Мотивация коллектива

Схема подбора персонала в удаленный отдел продаж
1 этап «сравнения пар» Потребности сотрудника = способность к мышлению. Людям предлагается 14 тезисов и запись номера каждого в первую или вторую колонку на основе взаимного сопоставления. (Бланк состоит из двух колонок). Кроме этого, соискатели должны заполнить матрицу потребностей (15 основных желаний людей): «Стать знаменитым», «Получить влияние и власть» и т.д. Это помогает быстро оценить профессиональную пригодность человека: высокие и немного неудовлетворенные материальные потребности. Если человек неконфликтный, у него должен быть минимальный балл по социальным потребностям. Тест позволяет определить «дураков» и «умников». Одна из кандидаток отправила таблицу с числами, записанными наугад. Что невозможно, ведь правильное заполнение должно содержать цифры от 1 до 15. 2 этап «стресс в собеседовании»: дистанционный отдел продаж Этот этап лишь для тех, кто прошел первичную проверку. — собеседование онлайн. Здесь мы также проверяем способность людей к мышлению и его «уживчивость».Вопрос | Наша цель |
Расскажите о целенаправленной задаче, которую вам было необходимо выполнить. Почему она была важна для вас? Добились ли вы результата? | Оценка уровня амбиций и гибкости в контексте «Я-Мы» (работа в команде). |
Сколько вы хотите получать? А через 12 месяцев? Через 3 года? | От величины запросов зависят его амбиции, выше – лучше.. |
Обучались ли вы на курсах и тренингах? Какие знания вы получили? | Проверка желания к повышению квалификации. |
Что вам было не по душе на предыдущей работе? Расскажите о лучшем месте работы. | Проверка адекватности желаний. |
Как много у вас друзей, с кем вы поддерживаете общение? | Проверка общительности.. |
Поделитесь неудачной сделкой. Кто был виновен? | Проверка аналитической способности и умения признать ошибку. |
Были ли у вас План продаж на прошлой работе и насколько вы его выполняли? | Получаем информацию о его продуктивности в работе по плану. |
Классификация планов
В зависимости от результата и пути к нему можно выделить несколько видов сценариев.- По срокам. При постановке целей рассматривается краткосрочная и долгосрочная перспектива, то есть формируется стратегия и тактика в управлении. Тактика относится к краткосрочной перспективе, то есть тем задачам, которые нужно выполнить сейчас. Стратегия определяет развитие компании на десятки лет вперед.
- По масштабу. В крупных компаниях разрабатываются варианты работы для всей структуры, конкретного отдела коммерсантов и каждого специалиста. Масштабные планы делят на более мелкие. Успех на «мелком» уровне определяет достижение результата на этапе выше.
- По содержанию. Для коммерсантов это норматив по количеству клиентов, холодным звонкам, встречам, сделкам и т.д.
Что такое система продаж
Это комплекс процессов, стандартов и процедур, принятых в коммерческом подразделении с предсказуемым результатом в виде объема продаж. Она включает в себя ряд обязательных компонентов.- Продукт. Это может быть товар, услуга, комплекс услуг с товаром или без. Построение системы продаж начинается с позиционирования товара в виде уникального торгового предложения.

- Система подбора и обучения менеджеров. Нужен набор инструментов и процедур, делающих найм понятным и предсказуемым: где и как искать, как оценивать кандидатов и принимать по ним решение. К этому прилагается система обучения и ввода стажеров в должность, позволяющая в короткие сроки сделать из новичка действующего сотрудника.
- Система контроля и анализа эффективности. По этим подразумевается контроль каждого сотрудника и отдела продаж в целом, анализ эффективности системы продаж и каждого ее компонента.
С этим читают
- Шаблон для анализа продаж и прибыли в компании
- Мотивация аккаунт-менеджера
- Как увеличить личные продажи: 5 советов от максима батырева
- Образец резюме по профессии менеджер: необходимые умения, обязанности
- Клиентоориентированный подход: цель и программа тренинга
- Хватит быть безотказным! как научиться говорить «нет» на работе, в отношениях, с друзьями
- Юнит-тестирование для чайников
- Типы стратегий в бизнесе. типы и виды стратегий развития предприятия
- Как стать руководителем? становимся начальником. хочу быть боссом. руководящая должность, кресло
- Что такое рентабельность?